首席顧問杜建君：企業(yè)的戰(zhàn)略堅(jiān)持與價(jià)值堅(jiān)守
日期：2010-03-09 標(biāo)簽：杜建君|華帝|企業(yè)戰(zhàn)略|戰(zhàn)略 來源：深遠(yuǎn)
<P style="TEXT-INDENT:
2em"><B>回顧2009，發(fā)生了許多對(duì)于中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)有著重大影響的時(shí)事件，包括國(guó)家的調(diào)控政策、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施、企業(yè)的創(chuàng)新變革、技術(shù)的升級(jí)換代等等，廚衛(wèi)行業(yè)看似平靜的表面實(shí)則暗流涌動(dòng)。歲末收關(guān)之際，《華帝世界》編輯部特邀深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司首席顧問杜建君，解析2009廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展路徑，評(píng)彈華帝年度表現(xiàn)。</B></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>《華帝世界》編輯部（以下簡(jiǎn)稱V）：2009年，中國(guó)企業(yè)普遍遭受金融危機(jī)的沖擊，您如何評(píng)價(jià)廚衛(wèi)行業(yè)本年的表現(xiàn)？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">杜建君（以下簡(jiǎn)稱D）：要回顧09年，還不能忘記08年歲末的特殊日子，美國(guó)引發(fā)的全球金融危機(jī)給大洋彼岸的中國(guó)造成了很大的沖擊，出口下滑、工廠倒閉、農(nóng)民返鄉(xiāng)、股市狂跌、樓市唱衰，中國(guó)市場(chǎng)似乎是“隆冬悍雷六月雪”，這是改革開放以來所沒有遇到的世行景象。2008年作為中國(guó)滿懷激情的奧運(yùn)狂歡年，這種沖擊對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者造成的直接或間接的影響，都是超出了自己過往的經(jīng)驗(yàn)，而市場(chǎng)的直接反應(yīng)就是企業(yè)在旺季的11月份開始銷售直線下滑，消費(fèi)者持幣觀望，樓市萎靡不振，一直持續(xù)到2009年的第一季度，作為蓬勃發(fā)展的廚衛(wèi)業(yè)深受房地產(chǎn)行業(yè)興衰的影響，跨年度的近4個(gè)月中，普遍出現(xiàn)銷售20%左右的負(fù)增長(zhǎng)，這種局面的持續(xù)惡化，為09年牛年市場(chǎng)帶來不祥的開端。但是，在這危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，09年中國(guó)的宏觀政策出現(xiàn)了關(guān)鍵的拐點(diǎn)，中央政府實(shí)施的救市措施發(fā)揮了巨大的作用，房地產(chǎn)市場(chǎng)從第二季度快速恢復(fù)，消費(fèi)者的信心回歸，幾個(gè)月壓抑的剛性消費(fèi)需求的快速釋放，以及政府采取的“家電下鄉(xiāng)”、“家電以舊換新”等刺激內(nèi)需的措施，都有效的遏制了廚衛(wèi)行業(yè)年初的市場(chǎng)下滑，并引領(lǐng)和促進(jìn)這一行業(yè)的蓬勃發(fā)展。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">2009年中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)的大落大起，讓我們大憂大喜，回頭總結(jié)的話有幾個(gè)看點(diǎn)：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)一，強(qiáng)有力的中央政府對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來的健康發(fā)展至關(guān)重要（這一點(diǎn)就不用贅述）；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)二，企業(yè)家的變革精神與領(lǐng)導(dǎo)力的逐漸成熟。中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)的絕大多數(shù)企業(yè)是市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來的民營(yíng)企業(yè)，業(yè)務(wù)相對(duì)較窄，規(guī)模不大，資源有限，技術(shù)儲(chǔ)備不足，國(guó)際化程度很低，基本依賴本土市場(chǎng)，像遇到這樣的市場(chǎng)風(fēng)浪還屬頭一遭，對(duì)未來的預(yù)期有很大的不穩(wěn)定性，因此，企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察能力、對(duì)危機(jī)的駕馭能力和戰(zhàn)略舉措的決策與執(zhí)行能力等是一個(gè)很大的考驗(yàn)，從一年的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，眾多的民營(yíng)企業(yè)家經(jīng)受了考驗(yàn)，見證了能力，取得了好的成績(jī)；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)三，信心比黃金更重要。從大到一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)家庭或者一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我們遇到所謂的“危機(jī)”時(shí)，其實(shí)，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)并沒有改變什么，而改變了的是自己的判斷和態(tài)度，因此，在面對(duì)危機(jī)時(shí)，影響我們作出決策、選擇并走出“心魔”的“信心”和“希望”，從“汶川大地震”到“金融危機(jī)”，中國(guó)所經(jīng)歷的挑戰(zhàn)是前所沒有的，但取得的成績(jī)也是舉世矚目的；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)四，理性消費(fèi)和科學(xué)消費(fèi)逐漸走向回歸和成熟。中國(guó)消費(fèi)者伴隨改革開放的30年，角色發(fā)生了很大的變化，從“窮過度”到溫飽型，從滿足必需品的消費(fèi)到奢靡之風(fēng)盛行，都發(fā)生在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這次金融危機(jī)對(duì)世界各國(guó)的消費(fèi)理念產(chǎn)生可很大的影響，近些年來，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷行為和消費(fèi)者受美國(guó)消費(fèi)模式影響紅葉鬧大，現(xiàn)在看來，面對(duì)中國(guó)國(guó)情這是不可持續(xù)的，廚衛(wèi)行業(yè)這些年形成的小圈子自得其樂的高毛利、低效率運(yùn)營(yíng)模式已遇到挑戰(zhàn)，“價(jià)值回歸，讓利消費(fèi)者，做大規(guī)模”是眾多企業(yè)普遍采取的市場(chǎng)措施，并帶到消費(fèi)者積極的回應(yīng)，在年初，美的、萬和、櫻雪等珠三角企業(yè)市場(chǎng)頗有長(zhǎng)進(jìn)，給行業(yè)震動(dòng)很大；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)五，適應(yīng)市場(chǎng)變化的渠道變革創(chuàng)新與渠道協(xié)同將更顯緊迫。由于渠道的專業(yè)化和新技術(shù)的創(chuàng)新及應(yīng)用普及，廚衛(wèi)行業(yè)面對(duì)廣大的中國(guó)市場(chǎng)，渠道建設(shè)與創(chuàng)新越來越擺在企業(yè)戰(zhàn)略決策的突出位置，可謂是“得渠道者的天下”，前五年，有些企業(yè)順應(yīng)了國(guó)美、蘇寧、五星等RKA渠道連鎖的崛起，取得了“騎馬”效應(yīng)，但這次危機(jī)，首先對(duì)RKA所依賴的發(fā)達(dá)的中心城市影響很大，但缺乏下沉能力的分銷渠道建設(shè)和自由品牌專賣店的支持能力，“一條腿”式的渠道模式遇到了前所未有的風(fēng)險(xiǎn)，而那些在自有渠道建設(shè)未雨綢繆的企業(yè)把握了危機(jī)變化的機(jī)會(huì)，多渠道的均衡發(fā)展，為企業(yè)奠定了掌控市場(chǎng)并進(jìn)一步發(fā)力的基礎(chǔ)；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)六，品牌響，產(chǎn)品靚，危急中更顯價(jià)值。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的一番起伏，是難得的一次品牌試金石，09年最具看點(diǎn)的品牌是堅(jiān)守品牌價(jià)值和定位的方太和繼承奧運(yùn)遺產(chǎn)并積極建立品牌新價(jià)值、產(chǎn)品原創(chuàng)形象的華帝，而美的發(fā)揮綜合品牌與渠道下沉的能力，以及自身產(chǎn)品高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，突破了多年的徘徊，有了較大的越緊。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：作為與華帝合作多年的顧問伙伴，您對(duì)華帝在2009年的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)，華帝的哪些優(yōu)勢(shì)更為突出，哪些優(yōu)勢(shì)正被削弱。哪些方面亟待加強(qiáng)和改善？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：作為華帝8年多緊密的合作伙伴和老朋友，面對(duì)過去一年多的崢嶸歲月，可謂是與華帝休戚與共、細(xì)細(xì)相連。我用“驚”、“憂”、“奮”、“活”、“新”五個(gè)字表達(dá)我的感受：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“驚”：2008年歲末和09年初，華帝經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來的最困難時(shí)期，連續(xù)幾個(gè)月銷售回款下滑超過20%，公司由于奧運(yùn)的品牌投資，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，經(jīng)銷商消極動(dòng)搖，盡管決策層們都很清楚宏觀環(huán)境的原因，但這種市場(chǎng)萬馬齊喑的局面，對(duì)習(xí)慣了常年市場(chǎng)高增長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)家們還是更多的“吃驚”與“震驚”；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“憂”：從年終市場(chǎng)表現(xiàn)到二月下旬遵義會(huì)議的召開，總裁深感2009年度有太多的不確定因素，華帝面臨的挑戰(zhàn)會(huì)比以往都更加艱巨，而市場(chǎng)不振的局面何時(shí)才能有所改變，再成長(zhǎng)的拐點(diǎn)在哪里？消費(fèi)者行為會(huì)有什么樣取向？我們的自身潛力在哪里？對(duì)手的現(xiàn)狀如何？會(huì)有何種策略改變？我們的契機(jī)與營(yíng)銷戰(zhàn)略如何制定？</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“奮“：面對(duì)危機(jī)是僅坐而論道，失去化“?！睘椤皺C(jī)”的戰(zhàn)機(jī)，還是凝心聚力，奮起亮劍，殺出一條血路，在全國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)消費(fèi)者觀望、行業(yè)無望、渠道失望的“冬天”，華帝團(tuán)隊(duì)在總裁的親自主持下，從遵義到深圳戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴再到“暖春讓利大行動(dòng)”的三月推出，華帝秉承“誠(chéng)信、責(zé)任”企業(yè)文化的核心理念，09年演繹一出獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的整合營(yíng)銷傳播的大戲，全國(guó)市場(chǎng)捷報(bào)頻傳，華帝品牌逆風(fēng)飛揚(yáng)，引發(fā)了行業(yè)危機(jī)的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“活”：從2003年初春遭遇“非典”危機(jī)，到這次“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”，以及上市和奧運(yùn)火炬工程，次次挑戰(zhàn)都展現(xiàn)了華帝經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能打硬仗的真本色，煥發(fā)了華帝渠道利益共同體的激情與活力，09年從“暖春行動(dòng)”到“以舊換新”以及終端建設(shè)、終端促銷小分隊(duì)等一系列的營(yíng)銷推廣的組合拳，都展現(xiàn)了華帝品牌營(yíng)銷傳播的魅力。在這期間重慶一能、天津華帝、上海華帝、廣州華帝、珠海華帝、貴陽華帝、荊州華帝、南通華帝、滄州華帝與商丘、周口華帝、包頭華帝等等的精彩演繹出“奮發(fā)作為，爭(zhēng)奪第一”的市場(chǎng)活力。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“新”：創(chuàng)新是華帝企業(yè)文化中核心價(jià)值的關(guān)鍵，09年華帝的品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新依然精彩呈現(xiàn)，咬定“新”字做文章。從董事會(huì)確立品牌中高端定位到奧運(yùn)火炬制造商的價(jià)值發(fā)酵，與丹麥CBD設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略合作，年中與國(guó)際著名IT品牌聯(lián)想全球創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心結(jié)成戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟等等，華帝成為國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)同業(yè)中國(guó)際化元素沁潤(rùn)最深的品牌；持續(xù)五屆的華帝工業(yè)設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮和華帝設(shè)計(jì)創(chuàng)新論壇在小欖舉行，具有換代意義的新的聚能灶隆重上市，自動(dòng)清洗油煙機(jī)成為行業(yè)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等，尤其去年歲末，華帝提前完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并獲得了央視近有海爾、格力、TCL和華帝四家獲得推薦評(píng)選的“60年60品牌”的殊榮，這都是華帝過去一年的“新”文章。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：從市場(chǎng)的整體環(huán)境來看，您認(rèn)為2010年廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展前景如何，經(jīng)歷了2009年的消費(fèi)緊縮之后，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)激增式的釋放。</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：世界金融危機(jī)的余威尚在，中國(guó)的宏觀刺激政策有所調(diào)整，原材料市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)尚難把握，中國(guó)二元市場(chǎng)的格局依然存在，廚衛(wèi)行業(yè)依然品牌分散、產(chǎn)能過剩，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈等等，這些問題都是2010年甚至近兩年的挑戰(zhàn)常態(tài)，但我們要看到市場(chǎng)積極的因素和趨勢(shì)也依然存在，其一，國(guó)家保增長(zhǎng)、惠民生和擴(kuò)內(nèi)需大宏觀主旋律不會(huì)動(dòng)搖；其二，家電下鄉(xiāng)和城鎮(zhèn)化進(jìn)程力度會(huì)更加強(qiáng)化與提速；其三，形成消費(fèi)升級(jí)和高購(gòu)買力的群體的基數(shù)越來越大，足以支撐中高端定位的廚衛(wèi)品牌健康發(fā)展；其四，消費(fèi)者尋找具有體驗(yàn)性、互動(dòng)性和較低成本的渠道進(jìn)行消費(fèi)逐步越來越多；其五，新產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新環(huán)保等的廚衛(wèi)套裝產(chǎn)品更受青睞；其七，質(zhì)量可靠、優(yōu)性價(jià)比和滿意服務(wù)依然是廚衛(wèi)市場(chǎng)基數(shù)最大的需求動(dòng)力。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：您在與華帝的合作過程中，渠道一直是您重點(diǎn)關(guān)注的方向，在您看來，華帝目前的渠道布局和發(fā)展是否按照設(shè)定的路線在前進(jìn)，目前已經(jīng)達(dá)到一個(gè)什么樣的階段。</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展都有著時(shí)代的烙印和成長(zhǎng)的邏輯，華帝在初創(chuàng)時(shí)期，就形成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值觀選擇，即“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”，在選擇代理制、建立利益共同體文化等方面，充分體現(xiàn)企業(yè)文化的堅(jiān)守和傳承。回顧十幾年的發(fā)展道路，華帝的渠道體系不斷面臨著市場(chǎng)大海的洗禮，面臨著變革成長(zhǎng)的考驗(yàn)、面臨著學(xué)習(xí)進(jìn)步的鞭策，整體上講，廠商十幾年的心血共同澆注了中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)的第一渠道網(wǎng)絡(luò)，在品牌專賣店領(lǐng)域一直走在了行業(yè)的前列，近幾年，通過積極探索華帝區(qū)域利益共同體成員逐步掌握了與RKA的合作，隨著華帝品牌的逐步創(chuàng)新升級(jí)，與國(guó)美蘇寧等的合作漸入佳境。但是我們也要看到，目前華帝的一部分分銷渠道在區(qū)域的中心城市市場(chǎng)掌控還顯乏力，熱水器業(yè)務(wù)一直沒有大的起色，渠道對(duì)熱水器的營(yíng)銷乏善可陳，終端分離成為瓶頸。另外，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、地產(chǎn)合作、異業(yè)聯(lián)盟等新渠道業(yè)態(tài)撲面而來，這都需要以積極的心態(tài)去面對(duì)挑戰(zhàn)，去駕馭這一新渠道，我們不能再犯在KA市場(chǎng)的友情思維，因世界的變化速度將超過我們的想象。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：華帝近幾年在重慶、成都、上海、汕頭等城市包括小欖鎮(zhèn)建立了以品牌展示和實(shí)景體驗(yàn)式銷售的生活館，您認(rèn)為這種生活館的展示終端有怎樣積極的作用，未來的廚衛(wèi)展示終端還會(huì)有怎樣的升級(jí)和變化？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D:淘寶網(wǎng)已在杭州建立了線下的體驗(yàn)終端，這是滿足網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，也是淘寶網(wǎng)突破網(wǎng)絡(luò)局限的大膽嘗試。同樣，華帝專賣店渠道不能僅僅是單一產(chǎn)品的販賣場(chǎng)所，而應(yīng)是目標(biāo)顧客感受品牌創(chuàng)新文化、感受現(xiàn)代廚房一體化解決方案的實(shí)景體驗(yàn)場(chǎng)所，是提高顧客黏度、提升華帝品牌附加值的增值器與放大器，當(dāng)主流大眾媒體成本越來越高、展現(xiàn)品牌價(jià)值越來越局限的時(shí)代，線下的品牌與產(chǎn)品的體驗(yàn)終端隨著網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字3D技術(shù)的應(yīng)用，越來越發(fā)揮著不可替代營(yíng)銷價(jià)值，這也是區(qū)分品牌的最好試金石。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：華帝近年來力推品牌向中高端專型，但外界有些媒體和業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，華帝目前品牌定位屬于高不成、低不就的尷尬局面，您認(rèn)為這是轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路，還是代表華帝品牌轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)占有率的矛盾所在？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：華帝品牌正在走上一條正確的道路，我們需要的是戰(zhàn)略堅(jiān)持和價(jià)值的堅(jiān)守，需要的是對(duì)趨勢(shì)的把握，需要的是始終不移的產(chǎn)品創(chuàng)新，需要的是知道誰是我們的顧客，誰是我們的忠誠(chéng)顧客，他們需要什么？我們?nèi)绾斡脛?chuàng)新和服務(wù)區(qū)滿足他們？</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">（杜建君：深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司董事長(zhǎng)兼首席顧問，華帝股份長(zhǎng)期顧問式合作伙伴。）</P>
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<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>《華帝世界》編輯部（以下簡(jiǎn)稱V）：2009年，中國(guó)企業(yè)普遍遭受金融危機(jī)的沖擊，您如何評(píng)價(jià)廚衛(wèi)行業(yè)本年的表現(xiàn)？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">杜建君（以下簡(jiǎn)稱D）：要回顧09年，還不能忘記08年歲末的特殊日子，美國(guó)引發(fā)的全球金融危機(jī)給大洋彼岸的中國(guó)造成了很大的沖擊，出口下滑、工廠倒閉、農(nóng)民返鄉(xiāng)、股市狂跌、樓市唱衰，中國(guó)市場(chǎng)似乎是“隆冬悍雷六月雪”，這是改革開放以來所沒有遇到的世行景象。2008年作為中國(guó)滿懷激情的奧運(yùn)狂歡年，這種沖擊對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者造成的直接或間接的影響，都是超出了自己過往的經(jīng)驗(yàn)，而市場(chǎng)的直接反應(yīng)就是企業(yè)在旺季的11月份開始銷售直線下滑，消費(fèi)者持幣觀望，樓市萎靡不振，一直持續(xù)到2009年的第一季度，作為蓬勃發(fā)展的廚衛(wèi)業(yè)深受房地產(chǎn)行業(yè)興衰的影響，跨年度的近4個(gè)月中，普遍出現(xiàn)銷售20%左右的負(fù)增長(zhǎng)，這種局面的持續(xù)惡化，為09年牛年市場(chǎng)帶來不祥的開端。但是，在這危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，09年中國(guó)的宏觀政策出現(xiàn)了關(guān)鍵的拐點(diǎn)，中央政府實(shí)施的救市措施發(fā)揮了巨大的作用，房地產(chǎn)市場(chǎng)從第二季度快速恢復(fù)，消費(fèi)者的信心回歸，幾個(gè)月壓抑的剛性消費(fèi)需求的快速釋放，以及政府采取的“家電下鄉(xiāng)”、“家電以舊換新”等刺激內(nèi)需的措施，都有效的遏制了廚衛(wèi)行業(yè)年初的市場(chǎng)下滑，并引領(lǐng)和促進(jìn)這一行業(yè)的蓬勃發(fā)展。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">2009年中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)的大落大起，讓我們大憂大喜，回頭總結(jié)的話有幾個(gè)看點(diǎn)：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)一，強(qiáng)有力的中央政府對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來的健康發(fā)展至關(guān)重要（這一點(diǎn)就不用贅述）；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)二，企業(yè)家的變革精神與領(lǐng)導(dǎo)力的逐漸成熟。中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)的絕大多數(shù)企業(yè)是市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來的民營(yíng)企業(yè)，業(yè)務(wù)相對(duì)較窄，規(guī)模不大，資源有限，技術(shù)儲(chǔ)備不足，國(guó)際化程度很低，基本依賴本土市場(chǎng)，像遇到這樣的市場(chǎng)風(fēng)浪還屬頭一遭，對(duì)未來的預(yù)期有很大的不穩(wěn)定性，因此，企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察能力、對(duì)危機(jī)的駕馭能力和戰(zhàn)略舉措的決策與執(zhí)行能力等是一個(gè)很大的考驗(yàn)，從一年的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，眾多的民營(yíng)企業(yè)家經(jīng)受了考驗(yàn)，見證了能力，取得了好的成績(jī)；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)三，信心比黃金更重要。從大到一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)家庭或者一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我們遇到所謂的“危機(jī)”時(shí)，其實(shí)，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)并沒有改變什么，而改變了的是自己的判斷和態(tài)度，因此，在面對(duì)危機(jī)時(shí)，影響我們作出決策、選擇并走出“心魔”的“信心”和“希望”，從“汶川大地震”到“金融危機(jī)”，中國(guó)所經(jīng)歷的挑戰(zhàn)是前所沒有的，但取得的成績(jī)也是舉世矚目的；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)四，理性消費(fèi)和科學(xué)消費(fèi)逐漸走向回歸和成熟。中國(guó)消費(fèi)者伴隨改革開放的30年，角色發(fā)生了很大的變化，從“窮過度”到溫飽型，從滿足必需品的消費(fèi)到奢靡之風(fēng)盛行，都發(fā)生在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這次金融危機(jī)對(duì)世界各國(guó)的消費(fèi)理念產(chǎn)生可很大的影響，近些年來，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷行為和消費(fèi)者受美國(guó)消費(fèi)模式影響紅葉鬧大，現(xiàn)在看來，面對(duì)中國(guó)國(guó)情這是不可持續(xù)的，廚衛(wèi)行業(yè)這些年形成的小圈子自得其樂的高毛利、低效率運(yùn)營(yíng)模式已遇到挑戰(zhàn)，“價(jià)值回歸，讓利消費(fèi)者，做大規(guī)模”是眾多企業(yè)普遍采取的市場(chǎng)措施，并帶到消費(fèi)者積極的回應(yīng)，在年初，美的、萬和、櫻雪等珠三角企業(yè)市場(chǎng)頗有長(zhǎng)進(jìn)，給行業(yè)震動(dòng)很大；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)五，適應(yīng)市場(chǎng)變化的渠道變革創(chuàng)新與渠道協(xié)同將更顯緊迫。由于渠道的專業(yè)化和新技術(shù)的創(chuàng)新及應(yīng)用普及，廚衛(wèi)行業(yè)面對(duì)廣大的中國(guó)市場(chǎng)，渠道建設(shè)與創(chuàng)新越來越擺在企業(yè)戰(zhàn)略決策的突出位置，可謂是“得渠道者的天下”，前五年，有些企業(yè)順應(yīng)了國(guó)美、蘇寧、五星等RKA渠道連鎖的崛起，取得了“騎馬”效應(yīng)，但這次危機(jī)，首先對(duì)RKA所依賴的發(fā)達(dá)的中心城市影響很大，但缺乏下沉能力的分銷渠道建設(shè)和自由品牌專賣店的支持能力，“一條腿”式的渠道模式遇到了前所未有的風(fēng)險(xiǎn)，而那些在自有渠道建設(shè)未雨綢繆的企業(yè)把握了危機(jī)變化的機(jī)會(huì)，多渠道的均衡發(fā)展，為企業(yè)奠定了掌控市場(chǎng)并進(jìn)一步發(fā)力的基礎(chǔ)；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">看點(diǎn)六，品牌響，產(chǎn)品靚，危急中更顯價(jià)值。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的一番起伏，是難得的一次品牌試金石，09年最具看點(diǎn)的品牌是堅(jiān)守品牌價(jià)值和定位的方太和繼承奧運(yùn)遺產(chǎn)并積極建立品牌新價(jià)值、產(chǎn)品原創(chuàng)形象的華帝，而美的發(fā)揮綜合品牌與渠道下沉的能力，以及自身產(chǎn)品高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，突破了多年的徘徊，有了較大的越緊。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：作為與華帝合作多年的顧問伙伴，您對(duì)華帝在2009年的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)，華帝的哪些優(yōu)勢(shì)更為突出，哪些優(yōu)勢(shì)正被削弱。哪些方面亟待加強(qiáng)和改善？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：作為華帝8年多緊密的合作伙伴和老朋友，面對(duì)過去一年多的崢嶸歲月，可謂是與華帝休戚與共、細(xì)細(xì)相連。我用“驚”、“憂”、“奮”、“活”、“新”五個(gè)字表達(dá)我的感受：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“驚”：2008年歲末和09年初，華帝經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來的最困難時(shí)期，連續(xù)幾個(gè)月銷售回款下滑超過20%，公司由于奧運(yùn)的品牌投資，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，經(jīng)銷商消極動(dòng)搖，盡管決策層們都很清楚宏觀環(huán)境的原因，但這種市場(chǎng)萬馬齊喑的局面，對(duì)習(xí)慣了常年市場(chǎng)高增長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)家們還是更多的“吃驚”與“震驚”；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“憂”：從年終市場(chǎng)表現(xiàn)到二月下旬遵義會(huì)議的召開，總裁深感2009年度有太多的不確定因素，華帝面臨的挑戰(zhàn)會(huì)比以往都更加艱巨，而市場(chǎng)不振的局面何時(shí)才能有所改變，再成長(zhǎng)的拐點(diǎn)在哪里？消費(fèi)者行為會(huì)有什么樣取向？我們的自身潛力在哪里？對(duì)手的現(xiàn)狀如何？會(huì)有何種策略改變？我們的契機(jī)與營(yíng)銷戰(zhàn)略如何制定？</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“奮“：面對(duì)危機(jī)是僅坐而論道，失去化“?！睘椤皺C(jī)”的戰(zhàn)機(jī)，還是凝心聚力，奮起亮劍，殺出一條血路，在全國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)消費(fèi)者觀望、行業(yè)無望、渠道失望的“冬天”，華帝團(tuán)隊(duì)在總裁的親自主持下，從遵義到深圳戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴再到“暖春讓利大行動(dòng)”的三月推出，華帝秉承“誠(chéng)信、責(zé)任”企業(yè)文化的核心理念，09年演繹一出獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的整合營(yíng)銷傳播的大戲，全國(guó)市場(chǎng)捷報(bào)頻傳，華帝品牌逆風(fēng)飛揚(yáng)，引發(fā)了行業(yè)危機(jī)的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“活”：從2003年初春遭遇“非典”危機(jī)，到這次“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”，以及上市和奧運(yùn)火炬工程，次次挑戰(zhàn)都展現(xiàn)了華帝經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能打硬仗的真本色，煥發(fā)了華帝渠道利益共同體的激情與活力，09年從“暖春行動(dòng)”到“以舊換新”以及終端建設(shè)、終端促銷小分隊(duì)等一系列的營(yíng)銷推廣的組合拳，都展現(xiàn)了華帝品牌營(yíng)銷傳播的魅力。在這期間重慶一能、天津華帝、上海華帝、廣州華帝、珠海華帝、貴陽華帝、荊州華帝、南通華帝、滄州華帝與商丘、周口華帝、包頭華帝等等的精彩演繹出“奮發(fā)作為，爭(zhēng)奪第一”的市場(chǎng)活力。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">“新”：創(chuàng)新是華帝企業(yè)文化中核心價(jià)值的關(guān)鍵，09年華帝的品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新依然精彩呈現(xiàn)，咬定“新”字做文章。從董事會(huì)確立品牌中高端定位到奧運(yùn)火炬制造商的價(jià)值發(fā)酵，與丹麥CBD設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略合作，年中與國(guó)際著名IT品牌聯(lián)想全球創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心結(jié)成戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟等等，華帝成為國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)同業(yè)中國(guó)際化元素沁潤(rùn)最深的品牌；持續(xù)五屆的華帝工業(yè)設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮和華帝設(shè)計(jì)創(chuàng)新論壇在小欖舉行，具有換代意義的新的聚能灶隆重上市，自動(dòng)清洗油煙機(jī)成為行業(yè)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等，尤其去年歲末，華帝提前完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并獲得了央視近有海爾、格力、TCL和華帝四家獲得推薦評(píng)選的“60年60品牌”的殊榮，這都是華帝過去一年的“新”文章。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：從市場(chǎng)的整體環(huán)境來看，您認(rèn)為2010年廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展前景如何，經(jīng)歷了2009年的消費(fèi)緊縮之后，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)激增式的釋放。</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：世界金融危機(jī)的余威尚在，中國(guó)的宏觀刺激政策有所調(diào)整，原材料市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)尚難把握，中國(guó)二元市場(chǎng)的格局依然存在，廚衛(wèi)行業(yè)依然品牌分散、產(chǎn)能過剩，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈等等，這些問題都是2010年甚至近兩年的挑戰(zhàn)常態(tài)，但我們要看到市場(chǎng)積極的因素和趨勢(shì)也依然存在，其一，國(guó)家保增長(zhǎng)、惠民生和擴(kuò)內(nèi)需大宏觀主旋律不會(huì)動(dòng)搖；其二，家電下鄉(xiāng)和城鎮(zhèn)化進(jìn)程力度會(huì)更加強(qiáng)化與提速；其三，形成消費(fèi)升級(jí)和高購(gòu)買力的群體的基數(shù)越來越大，足以支撐中高端定位的廚衛(wèi)品牌健康發(fā)展；其四，消費(fèi)者尋找具有體驗(yàn)性、互動(dòng)性和較低成本的渠道進(jìn)行消費(fèi)逐步越來越多；其五，新產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新環(huán)保等的廚衛(wèi)套裝產(chǎn)品更受青睞；其七，質(zhì)量可靠、優(yōu)性價(jià)比和滿意服務(wù)依然是廚衛(wèi)市場(chǎng)基數(shù)最大的需求動(dòng)力。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：您在與華帝的合作過程中，渠道一直是您重點(diǎn)關(guān)注的方向，在您看來，華帝目前的渠道布局和發(fā)展是否按照設(shè)定的路線在前進(jìn)，目前已經(jīng)達(dá)到一個(gè)什么樣的階段。</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展都有著時(shí)代的烙印和成長(zhǎng)的邏輯，華帝在初創(chuàng)時(shí)期，就形成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值觀選擇，即“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”，在選擇代理制、建立利益共同體文化等方面，充分體現(xiàn)企業(yè)文化的堅(jiān)守和傳承。回顧十幾年的發(fā)展道路，華帝的渠道體系不斷面臨著市場(chǎng)大海的洗禮，面臨著變革成長(zhǎng)的考驗(yàn)、面臨著學(xué)習(xí)進(jìn)步的鞭策，整體上講，廠商十幾年的心血共同澆注了中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)的第一渠道網(wǎng)絡(luò)，在品牌專賣店領(lǐng)域一直走在了行業(yè)的前列，近幾年，通過積極探索華帝區(qū)域利益共同體成員逐步掌握了與RKA的合作，隨著華帝品牌的逐步創(chuàng)新升級(jí)，與國(guó)美蘇寧等的合作漸入佳境。但是我們也要看到，目前華帝的一部分分銷渠道在區(qū)域的中心城市市場(chǎng)掌控還顯乏力，熱水器業(yè)務(wù)一直沒有大的起色，渠道對(duì)熱水器的營(yíng)銷乏善可陳，終端分離成為瓶頸。另外，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、地產(chǎn)合作、異業(yè)聯(lián)盟等新渠道業(yè)態(tài)撲面而來，這都需要以積極的心態(tài)去面對(duì)挑戰(zhàn)，去駕馭這一新渠道，我們不能再犯在KA市場(chǎng)的友情思維，因世界的變化速度將超過我們的想象。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：華帝近幾年在重慶、成都、上海、汕頭等城市包括小欖鎮(zhèn)建立了以品牌展示和實(shí)景體驗(yàn)式銷售的生活館，您認(rèn)為這種生活館的展示終端有怎樣積極的作用，未來的廚衛(wèi)展示終端還會(huì)有怎樣的升級(jí)和變化？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D:淘寶網(wǎng)已在杭州建立了線下的體驗(yàn)終端，這是滿足網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，也是淘寶網(wǎng)突破網(wǎng)絡(luò)局限的大膽嘗試。同樣，華帝專賣店渠道不能僅僅是單一產(chǎn)品的販賣場(chǎng)所，而應(yīng)是目標(biāo)顧客感受品牌創(chuàng)新文化、感受現(xiàn)代廚房一體化解決方案的實(shí)景體驗(yàn)場(chǎng)所，是提高顧客黏度、提升華帝品牌附加值的增值器與放大器，當(dāng)主流大眾媒體成本越來越高、展現(xiàn)品牌價(jià)值越來越局限的時(shí)代，線下的品牌與產(chǎn)品的體驗(yàn)終端隨著網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字3D技術(shù)的應(yīng)用，越來越發(fā)揮著不可替代營(yíng)銷價(jià)值，這也是區(qū)分品牌的最好試金石。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em"><FONT face=楷體_GB2312>V：華帝近年來力推品牌向中高端專型，但外界有些媒體和業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，華帝目前品牌定位屬于高不成、低不就的尷尬局面，您認(rèn)為這是轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路，還是代表華帝品牌轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)占有率的矛盾所在？</FONT></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">D：華帝品牌正在走上一條正確的道路，我們需要的是戰(zhàn)略堅(jiān)持和價(jià)值的堅(jiān)守，需要的是對(duì)趨勢(shì)的把握，需要的是始終不移的產(chǎn)品創(chuàng)新，需要的是知道誰是我們的顧客，誰是我們的忠誠(chéng)顧客，他們需要什么？我們?nèi)绾斡脛?chuàng)新和服務(wù)區(qū)滿足他們？</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em">（杜建君：深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司董事長(zhǎng)兼首席顧問，華帝股份長(zhǎng)期顧問式合作伙伴。）</P>