媒體報道：一把“長勺”攪動９億市場
日期：2009-05-07 標簽：媒體報道：一把“長勺”攪動９億市場 來源：深遠
深圳深遠顧問機構以獨特理念和實戰(zhàn)業(yè)績贏得家電下鄉(xiāng)企業(yè)合作
深圳商報記者 徐明天
去年以來，國家出臺家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠政策，通過國家財政補貼形式撬動農村9億人口巨大市場。此時，不少中標企業(yè)悄悄來到深圳拜訪深圳深遠顧問機構，問計農村市場渠道建設和營銷布局。
“長勺”顛覆“木桶”理論
接受記者采訪，深遠顧問機構總裁杜建君談到其“長勺”理論。
企業(yè)管理有一個著名的“木桶”理論，它強調企業(yè)好比一個木桶，盛水量的多少由最短的那塊木板決定，同樣企業(yè)競爭力由組成系統(tǒng)的最薄弱的要素決定，因此企業(yè)管理咨詢就是要找到那塊短板，補上那塊短板。
短板理論的前提之一是靜態(tài)地衡量企業(yè)競爭力，相反，杜建君的“長勺”理論是從動態(tài)角度考慮企業(yè)競爭力，如果企業(yè)能夠鎖定核心能力與專長，通過對核心能力與專長的鞏固、強化、改進和放大，企業(yè)能夠超越傳統(tǒng)意義的競爭力，有助于企業(yè)取得差異化成功。
一個咨詢公司怎么做到使客戶“魚與熊掌都能兼得”？杜建君認為，對企業(yè)深入的了解和診斷后，你會發(fā)現(xiàn)所有的企業(yè)都存在不少的問題，有時候甚至懷疑，這樣的企業(yè)還能活下去，但當你換一個角度用積極的眼光去看企業(yè)時，企業(yè)自身的獨特專長有時候含而不露，甚至企業(yè)經營者自身都沒有充分認識到自身的定海神針，這時候，咨詢公司就要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)“木桶”的最長木板，并強化放大其差異的競爭能力，就可以把貌似一無是處的“木桶”點化成為“長勺”，化平庸為神奇。
５億到２０億的經典案例
杜建君舉出中山某廚衛(wèi)公司從年銷售額５億元到２０億元的案例來論證自己的“長勺”理論。
２００２年，該公司的灶具已經做到全國第一，油煙機、熱水器的市場占有率低于其他品牌。還有個奇怪的現(xiàn)象，該品牌灶具銷量第一，利潤卻是虧損。如何突破現(xiàn)有銷售局面，突破５億元左右的銷售瓶頸？該公司管理層找到深遠顧問。杜建君發(fā)現(xiàn)要想全面解決該公司現(xiàn)存的問題，補齊所有短板是不可能的。如何抓住重點、鎖定核心能力是關鍵。該公司善于營銷，尤其是渠道建設走在競爭對手前列。該公司之所以能有如此好的成長率，穩(wěn)定的渠道政策和高忠誠度的經銷商隊伍是關鍵因素。
鎖定渠道優(yōu)勢之后，，杜建君建議該公司實行漸進式代理制結構性變革，不能簡單地拋棄傳統(tǒng)的代理制，既堅定了信心，又增強了凝聚力。２００３年實行五星級考核，對經銷商系統(tǒng)進行梳理，提升廠商關系，廠家與經銷商形成伙伴關系。２００４年，旨在提高經銷商能力的培訓受到重視，舉辦了四次大規(guī)模培訓。２００５年，實行專賣店星光計劃，一方面提高專賣店數(shù)量，另一方面提高專賣店產出及提升品牌形象。此后幾年，該公司銷售大增，從２００２年的５億銷售額增長到現(xiàn)在的２０億元。
８年服務上百家客戶
杜建君曾做過大企業(yè)的營銷主管，并在市場一線做過銷售，具有豐富的營銷經驗。２００１年，創(chuàng)辦深遠顧問機構。８年來，先后服務過聯(lián)想電腦、比亞迪汽車等上百家知名企業(yè)和品牌產品。深遠顧問機構核心的能力與專長是渠道，深遠提出了一系列有關營銷渠道的理論與實踐方法：營銷渠道變革管理——破局、廠商關系管理、經銷商助長、利益共同體、渠道卓越成長模型……這就是深遠的核心能力，是深遠掌握的一把“長勺”。