--訪中國著名營銷戰(zhàn)略專家、深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司 董事長杜建君
2004 年 7 月 23 日晚上 , 由《第一財經(jīng)日報》、《lT 經(jīng)理世界》雜志和《銷售與市場》雜志等國內(nèi)財經(jīng)權(quán)威媒體聯(lián)合推薦, 由北京大學(xué)咨詢學(xué)會、中國水利水電出版社和深圳深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的“中國本土市場營銷變革管理論壇”暨《破局》學(xué)術(shù)研討會在北京大學(xué)英杰學(xué)術(shù)中心舉行 ,作為《中國營銷變革管理新思維一一破局》的作者, 深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人——杜建君,在論壇上詼諧、生動有趣的介紹立他在數(shù)年的營銷管理咨詢實(shí)踐中對中國市場、中國企業(yè)和國際化營銷的認(rèn)識,深入淺出的闡述了解決中國長期轉(zhuǎn)型市場環(huán)境下如何突破中國企業(yè)持續(xù)高速增長瓶頸的營銷戰(zhàn)略管理理論,即以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營銷體系能力建設(shè)的營銷變革管理理論的九要素模型建構(gòu)原理,整個舍場氣氛熱烈,雖正值北大學(xué)生放假,但會場依然氣氛熱烈,許多學(xué)生和老師對杜建君的人生破局和營銷變革破局一樣興趣盎然,紛紛向杜建君提間,作者親臨現(xiàn)場,感觸良多。
——作者題記
書寫當(dāng)代中國營銷界代表性人物,不得不寫杜建君,因?yàn)樗侵袊聽I銷運(yùn)動的播火者與盟主,他不僅策劃和創(chuàng)建了《中國營銷傳播網(wǎng)》,而且還成功創(chuàng)建了專門從事營銷咨詢的管理顧問公司——深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司。經(jīng)過4年多的艱辛開拓與迅猛發(fā)展,深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司現(xiàn)己成為國內(nèi)最具實(shí)力、最具品牌影響力的專業(yè)從事營銷戰(zhàn)略管理咨詢的公司之一,在多年洞察中國本土市場轉(zhuǎn)型變化的基礎(chǔ)上,形成的獨(dú)具特色的深遠(yuǎn)營銷變革管理咨詢理論,影響廣泛。
當(dāng)你直面杜建君、當(dāng)你走進(jìn)他那曲折豐富而又非凡的經(jīng)歷時,你會被他那實(shí)干拼搏、過人悟性、博大胸襟與充滿傳奇又不斷超越自我、升華自我的歷程所震撼所感染。
面對這位平易睿智、極富激情與創(chuàng)造力的國內(nèi)著名經(jīng)理人與營銷戰(zhàn)略專家,你不能簡單地去描述他。你只能用心去感受他,與其進(jìn)行心靈溝通,你才會感受他那非凡的智慧與才干。你才會欽佩他剛逾40歲就取得了令人贊佩的成就。你才會理解他從最初做醫(yī)生為病人解除病痛,到進(jìn)入一家知名企業(yè)成為國內(nèi)營銷界精英,再經(jīng)多年打拼后成為國內(nèi)一名著名的管理咨詢戰(zhàn)略專家,為企業(yè)診斷“治病”,使其完成了一個個艱難的“蛻變”與實(shí)現(xiàn)一次次人生極大的跨越……你從中才能領(lǐng)悟其高尚人格與成功奧秘。
艱辛磨礪 玉汝于成
1982年,杜建君從河南新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系畢業(yè)后,被分配到洛陽市一家大型軍工職工醫(yī)院工作。那時,他的最大愿望是當(dāng)一名醫(yī)德高尚、為民治病的醫(yī)生。干一行愛一行學(xué)一行的他,工作兢兢業(yè)業(yè),認(rèn)真負(fù)責(zé),視病人為親人,為許多病人醫(yī)治了疑難病癥。在工作之余,他還不辭辛苦自學(xué)了大量中醫(yī)醫(yī)學(xué)專著,使其中西醫(yī)結(jié)合理論得到迅速提高。為了系統(tǒng)學(xué)到更多的針灸知識,他于1987年進(jìn)入北京中國中醫(yī)研究院中國針灸骨傷學(xué)院學(xué)習(xí),使其針灸醫(yī)術(shù)達(dá)到很高的水準(zhǔn),尤其耳針臨床水平得到了解放軍301醫(yī)院黃麗春教授和中醫(yī)研究院基礎(chǔ)理論研究所所長孟慶云教授的贊許,成為當(dāng)時洛陽市知名的針灸醫(yī)師。
由于從小受母親人格的極大影響,頗具愛心和奉獻(xiàn)精神的杜建君經(jīng)常利用下班時間,騎著自行車,背著黃挎包,免費(fèi)為病人針灸治病,被當(dāng)?shù)匕傩蘸兔襟w譽(yù)為醫(yī)學(xué)界的“活雷鋒”。同時,杜建君又是一位筆耕勤奮的人,他將自己的親身實(shí)踐與研究成果撰寫成10多篇中西醫(yī)結(jié)合和醫(yī)學(xué)與哲學(xué)論文,在國家級學(xué)術(shù)會議和多家報刊上發(fā)表,其中有3篇論文榮獲學(xué)術(shù)論文獎。
杜建君愛好廣泛,處在20世紀(jì)80年代的特殊時期,生活與工作的許多挫折,對于一個 20 多歲出頭又涉世不深的年輕大學(xué)畢業(yè)生,無疑過早的品嘗了人生的苦酒,正處在心靈的孤寂無助時,他只有在業(yè)余時間大量閱讀了文學(xué)、歷史、東西方哲學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)和天文學(xué)等書籍,從中獲得心靈平靜。為抒發(fā)胸臆,嘗試創(chuàng)作了不少的詩歌與散文, 也有10余篇( 首 )在國內(nèi)和地方報刊上發(fā)表。他還酷愛音樂,以其極大的毅力、興趣與勤奮,于1985年至1989年,利用業(yè)余時間讀完了中國音樂函授學(xué)院理論作曲系(當(dāng)時的中國音協(xié)主席李凌兼院長),取得了大專文憑。他還發(fā)表了歌曲和音樂學(xué)論文,其中有一篇與音樂有關(guān)的散文，在《北京音樂周報》舉辦的“我與音樂”征文大賽中榮獲二等獎。這些廣泛涉獵與愛好在其以后的工作中無疑得到了很好發(fā)揮，使其人生與事業(yè)受益無窮。學(xué)習(xí)是他生命的一大亮色。求知欲極強(qiáng)的杜建君雖然工作繁忙，但從未放棄過任何時間的學(xué)習(xí)。
因北京方面導(dǎo)師的多次鼓勵，1991年，杜建君下決心報考了中國中醫(yī)研究院經(jīng)絡(luò)診斷方面的研究生，雖然考試總分遠(yuǎn)超過錄取分?jǐn)?shù)線,但因他是地方名醫(yī),日常繁忙臨床讓他重拾外語學(xué)習(xí)力不從心,使其英語考試僅差10多分(杜在提起中國僵化教條的研究生考試制度時感慨頗多)就讓他北上赴京成為一名著名針灸理論專家的機(jī)緣失之交臂。但一向有主見的他沒有灰心，更沒有動搖過將來在事業(yè)上有所作為的信念，仍樂此不疲地工作。
1991年10月，杜建君作為中國針灸家協(xié)會會員和耳針專業(yè)委員會委員的身份攜論文來到廣州中醫(yī)學(xué)院，參加了由中國針灸學(xué)會耳針專業(yè)委員會組織的全國首屆耳針學(xué)術(shù)會議。長期在內(nèi)地工作的他看到了南方大都市——廣州，車水馬龍，經(jīng)濟(jì)一派繁榮的景象，非常振奮！本來在內(nèi)地對廣東的改革開放時有所聞，會議結(jié)束后，由于原同事楊大姐的邀請，他又順路到深圳了幾天，使其對活力四射、充滿無限機(jī)遇的深圳產(chǎn)生了難忘印象，他便萌生了來廣東闖一闖、試一試的念頭。
1992年春，鄧小平南巡講話后，波瀾壯闊的改革大潮又席卷神州大地，也強(qiáng)烈激蕩著杜建君的心。此時，南中國海大亞灣畔的濤聲似乎在呼喚著他。不甘平庸、一心想有所作為的他再也坐不住了。由于過去的一個患者、也是他的好朋友趙先生提供了可到惠州應(yīng)聘的信息，他經(jīng)過深思熟慮后決定南下廣東尋求人生破局的契機(jī)。辦事果斷的他于1992年6月15日深夜在瓢潑大雨中經(jīng)歷了路上兩次“賣豬仔”后來到了廣東惠州市，開始在南方這片熱土上揮灑智慧，建功立業(yè)。
結(jié)緣 TCL 人生輝煌的開始
他同幾乎所有來南方創(chuàng)業(yè)闖生活的人一樣，沒有關(guān)系，沒有背景，一切都從零開始。憑借他的條件，很快就被TCL通訊股份參股和香港鴻年公司合資的南方通信(惠州)有限公司聘用，從事保健醫(yī)生工作。此后，他開始在合資公司從事飯?zhí)?、保安和人力資源的管理工作。從1993年6月開始，由于TCL集團(tuán)吳坷副總經(jīng)理的推薦和李東生的面試，杜建君進(jìn)入TCL電子集團(tuán)總部企管部從事人事招聘和調(diào)檔工作。后來由于李東生的欣賞，又被安排到集團(tuán)下屬幾家中外合資公司從事過人力資源、企業(yè)文化和行政綜合管理工作。到1994年6月，由于杜建君腳踏實(shí)地的工作表現(xiàn)，被集團(tuán)調(diào)任到今天TCL彩電公司的前身一一惠州彩虹電子有限公司做總經(jīng)理助理兼辦公室經(jīng)理。而當(dāng)時TCL彩電公司僅有l0多人，主要業(yè)務(wù)是在長城公司彩電生產(chǎn)貼牌和分銷工作，負(fù)責(zé)快速成長的TCL彩電業(yè)務(wù)的人力資源隊(duì)伍建設(shè)。
1994年底，TCL銷售公司成立，杜建君開始參與彩電的分銷業(yè)務(wù)管理工作，并成為TCL電子集團(tuán)家電管理委員會成員和TCL電器營銷系統(tǒng)創(chuàng)建的重要參與者之一。后來，TCL銷售公司發(fā)展成為中國最大的家電銷售公司，至今仍發(fā)揮著重要的市場戰(zhàn)略功能。l995年2月，杜建君被TCL總部派往鄭州組建鄭州TCL電器銷售有限公司，并擔(dān)任總經(jīng)理與法人代表。當(dāng)時公司是白手起家，一切都要從頭開始。經(jīng)過近兩個月的緊張籌建和市場策劃，于1995年4月13日成功開業(yè)。時任惠州市主管工業(yè)的副市長、現(xiàn)任深圳市市委書記李鴻忠在繁忙之中親臨現(xiàn)場剪彩，并與中原各地的經(jīng)銷商和媒體見面祝酒。一個地方市長親臨市場一線為一個企業(yè)的分公司擂鼓助威，至今，在中國仍是一個罕見的案例，多年來這在TCL集團(tuán)仍成為一段佳話。李鴻忠市長后來又兩到河南，并為TCL走出廣東成功兼并新鄉(xiāng)美樂彩電項(xiàng)目到場祝賀，為TCL的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。TCL鄭州分公司僅靠幾萬元的備用金和第一批彩電實(shí)物，一邊尋址，一邊招人，一邊與商場談判，毫不畏懼地面對激烈的市場競爭，鳴鑼開道，高調(diào)進(jìn)入鄭州市場。后來由于彩電零售市場銷售直線啟動，銷售量大增，才使公司迅速獲得了快速發(fā)展。
河南作為中國人口的第一大省，具有中心輻射的地理優(yōu)勢，自古就有“得中原者得天下”的俗語，也是古代兵家必爭之地，可見其地理位置極為重要，并具有特殊的戰(zhàn)略意義。拓開河南市場被TCL集團(tuán)視為“淮海戰(zhàn)役”，從中可看出，面對全國市場的營銷布局，攻克河南市場是TCL集團(tuán)逐鹿中原最重要、最關(guān)鍵的一步。起初，在河南沒有直接操作的TCL彩電銷售，僅有從廣州輻射過來的零星批發(fā)，而當(dāng)時知名的電視品牌有天津的北京、長城，北京的牡丹、陜西的黃河、四川的長虹、福建的福日和深圳的康佳等都已進(jìn)駐鄭州各大商場，且均搶占了較大市場份額，而TCL王牌彩電在商場還沒有一臺出售。
“初生牛犢不懼虎”。當(dāng)時從未做過銷售的杜建君卻抱定了這樣一個信念就整裝上陣了:“無論遇到多大困難一定要打贏”。被公關(guān)傳播界譽(yù)為“營銷策劃大手筆”的杜建君，一開始就出手不凡，在產(chǎn)品還沒有上市的情況下，首先策劃了“河南新聞界赴惠州采訪活動”，通過媒體對TCL王牌彩電的采訪報道，使TCL的知名度在鄭州頃刻間被眾多的人知曉。好戲連臺，接著杜建君采取聲西擊東戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)演了一場精彩的“雙城記”。在當(dāng)年4月中旬洛陽牡丹花會期間，利用李東生等總部領(lǐng)導(dǎo)前線督戰(zhàn)的機(jī)會，進(jìn)行造勢，給人以TCL準(zhǔn)備在洛陽出手的感覺，杜建君卻來了個回馬槍，迅速殺回鄭州，在其主要商場建立了在當(dāng)時非常少見的品牌專柜，“名品進(jìn)名店”，利用極短時間搶占終端，實(shí)現(xiàn)營銷落地，使TCL一夜間出現(xiàn)在廣大消費(fèi)者面前。
富有營銷天賦的杜建君，在用人模式上大膽創(chuàng)新，敢于啟用素質(zhì)好、對事業(yè)有執(zhí)著追求的新人，給予充分信任，以本土化為基礎(chǔ)，在基層建團(tuán)隊(duì)，深構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為下屬卸包袱，壓擔(dān)子，使其很快就拓開了鄭州、洛陽、開封、平頂山和信陽等市場。值得一提的是，TCL銷售公司鄭州分公司幾個業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)有兩人已成為TCL集團(tuán)副總裁，還有多人擔(dān)任集團(tuán)二級公司、事業(yè)部總經(jīng)理、副總和總監(jiān)。從中，可看出杜建君慧眼識珠，選人用人的大氣。1997年8月，TCL電器銷售公司鄭州分公司全程參與兼并了被譽(yù)為“國內(nèi)彩電業(yè)主攻農(nóng)村市場的勁旅”的美樂彩電公司，杜建君擔(dān)任TCL一一美樂合資公司董事副總(美樂方面出任總經(jīng)理),并任中原區(qū)總監(jiān)。在向總部輸出干部的前提下，進(jìn)而使TCL鄭州公司區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)向安徽、江蘇的華東市場，山西的西北市場和湖北的中南市場延伸。這一兼并案，使TCL電器鄭州公司名聲鵲起。
在鄭州公司3年多的打拼中，杜建君直接成功策劃了幾個頗具影響的重大策劃活動，令其難忘:
一是由杜建君親自導(dǎo)演的區(qū)域市場開發(fā)的“雙城記”。在分公司籌備不久，人力物力資金經(jīng)驗(yàn)都不足的情況下，僅有5人的團(tuán)隊(duì)，面對千頭萬緒的事情，在極短的時間內(nèi)，沿隴海線同時啟動河南兩個重要城市市場一一鄭州和洛陽，沒有胸中韜略和膽識是不敢作為的，杜建君三下洛陽，朝發(fā)夕返，親自點(diǎn)將，大膽委任，在洛陽這樣的中等城市市場組建全國最早的TCL經(jīng)營部，這一點(diǎn)讓李東生逐步發(fā)現(xiàn)了杜建君對市場的運(yùn)籌能力和策劃的大氣。
二是應(yīng)對長虹大降價在鄭州區(qū)域市場的TCL保衛(wèi)戰(zhàn)。受李東生委托，杜建君成功策劃了緊隨長虹之后的TCL“擁抱春天”彩電讓利大行動，并使TCL王牌彩電順勢利導(dǎo)，從城市市場彩電的第六名一舉躍升為全國的第三名，成為李東生事業(yè)關(guān)鍵時期的功臣之一。l996年，是中國彩電業(yè)最輝煌、最壯烈的一年。當(dāng)年3月26日，中國彩電生產(chǎn)龍頭企業(yè)四川長虹突然宣布大幅度降價，降幅達(dá)18~30% 以上，一個月后康佳降價 20%，彩電市場產(chǎn)生巨大波動，同行叫苦連天。在鄭州各大商場上，幾家彩電公司也打起了慘烈的價格陣地戰(zhàn)。危難之時顯身手。針對民辦教師工資低、生活極為困難，杜建君在貫徹“擁抱春天”大行動的同時，在鄭州沒有把王牌彩電像別的企業(yè)一樣，把大屏幕彩電的價格像脫褲子一樣一脫到底來傷害品牌，而是別出心裁、棋高一籌，采取巧妙應(yīng)對策略，通過“以舊換新”的方式，把彩電的政策降價差額費(fèi)用，用于收購舊彩電換新彩電的活動上，將收購的1000多臺舊彩電重新包裝，贈送給33個縣財政廳，每縣60~70臺舊彩電贈給貧困教師，使非常貧困的一些民辦教師看到了電視。公司還拿出兩臺新彩電贈送給優(yōu)秀貧困教師。通過這次向貧困民辦教師獻(xiàn)愛心活動，使很少有人關(guān)心關(guān)愛的民辦教師感動得熱淚盈眶，也使TCL彩電銷售量在河南直線上，給TCL帶來了廣泛的美譽(yù)度。
三是廣告詞:“父親給了我們糧食，我們給父親什么？”這句廣告語詞是杜建君撰寫的大量廣告詞中最滿意的一句，也是他最值得自豪的一句廣告詞，有著深刻的人文關(guān)懷思想。短短10多個字，字字動情，讀后讓人蕩氣回腸，無法忘懷。為使這幅廣告更具影響力，更能打動人心，他巧借羅中立的著名油畫“父親”的形象素材，邀請了河南大學(xué)的畫家畫成多幅大型油畫再配上“父親給我糧食，我給父親什么？”的廣告語，掛在河南省的幾個城市最顯眼處。這幅廣告畫畫的是一位飽經(jīng)滄桑的父親，讓人們聯(lián)想到父親把我們培養(yǎng)成人，卻連黑白電視都看不到，身在城中的兒女們能不愧疚嗎？兒女們應(yīng)如何報答父母呢？很自然地想到了要為其購買一臺電視機(jī)，讓年邁的父親分享一下物質(zhì)文化生活的快樂。這幅大型油畫在鄭州等城市產(chǎn)生了很大的反響與沖擊力。不少政府部門工作人員、學(xué)校師生打來電話，滿懷深情地說：“這幅油畫與廣告詞太感人了，讓我真想落淚！”由于這句成功的廣告語與廣告畫，使TCL彩電銷售直線上升，大大超過了其他名牌彩電的銷售量，有力的阻擊了長虹彩電降價的滾滾之勢，也使TCL品牌更加深入人心。實(shí)際上，這個廣告的策劃是杜建君對一個農(nóng)業(yè)大省幾千年農(nóng)耕文化的深刻體驗(yàn)，是對中國城鄉(xiāng)市場二元分離又有著強(qiáng)烈的內(nèi)在血脈聯(lián)系的深刻洞察，也揭示了在中國做市場營銷的深刻徹悟，即以“心”做營銷，才能感動和激發(fā)市場深層次的消費(fèi)者認(rèn)知與認(rèn)同。
四是杜建君還對1997年河南“十大種糧大戶”給予重點(diǎn)獎勵。1998年初，還與河南“希望工程”一起策劃系列活動，其中一句“阿姨，我要讀書，我還想看看外面的世界”的廣告語，打動了無數(shù)城市年輕父母和孩子們圣潔的心。這句廣告語也道出了山區(qū)貧困兒童的內(nèi)心呼喚：他們不僅渴望知識，更渴望看到電視去了解外面世界，勇敢地去追求未來的美好。
“先人一步，占盡風(fēng)光?！庇?st1:PersonName w:st="on" ProductID="于杜建">于杜建君在河南市場上攻城掠地，不斷推出了一個個先人一步頗具創(chuàng)意的大策劃，使TCL彩電銷售在市場上一次次旗開得勝，風(fēng)光無限，為TCL彩電搶占中原市場立下了汗馬功勞。杜建君的營銷與管理才干也得到了TCL集團(tuán)總裁李東生的賞識。本來，在1996年7月份，李東生就迫切希望杜建君調(diào)回總部做營銷副總，但由于兼并美樂還沒有開始，區(qū)域市場剛剛展開還沒有真正的鞏固，再加上個人原因，杜建君婉拒了總部的升職安排，推薦了鄭州公司的楊偉強(qiáng)和易春雨兩位年輕人充實(shí)總部力量。1998年上半年，由于全國彩電市場TCL王牌彩電曾一度滑到了第4名的位置，6月份，李東生將杜建君火速調(diào)回TCL銷售總公司擔(dān)任營銷副總和集團(tuán)公關(guān)部長、品牌運(yùn)營總負(fù)責(zé)人，由于策劃的8月、9 月兩個月分大區(qū)的TCL“高山流水會知音”的全國經(jīng)銷商懇談會，穩(wěn)定了全國城市市場的客情關(guān)系，避免了市場份額的進(jìn)一步下滑。10月份的策劃一一TCL“幸福快車”全國農(nóng)村市場開拓計劃，被媒體評價為TCL率先有計劃的開拓農(nóng)村市場，是中國世紀(jì)末農(nóng)村市場開發(fā)的新長征。杜建君在TCL近8年的市場睜蝶歲月中，大手筆的策劃接連不斷，披肝瀝膽，盡心盡力，嚴(yán)格要求自己盡善盡美，l998年的市場撥亂反正，精耕細(xì)作，TCL彩電又度過了一段危險時期(1998年下半年長虹又壟斷彩管)，到1999年，TCL 通過多元化進(jìn)入發(fā)展最快時期，例如進(jìn)入手機(jī)市場，其股票也在香港上市。然而令人迷惑不解的是，2000年初，正當(dāng)TCL集團(tuán)發(fā)展進(jìn)入最關(guān)鍵與最好時期，年僅36歲的杜建君毅然離開了TCL集團(tuán)。不久，他又應(yīng)創(chuàng)維集團(tuán)總裁黃宏生之邀擔(dān)任創(chuàng)維集團(tuán)營銷副總兼市場總監(jiān)。3 個月后，他又離開創(chuàng)維。此時，2000年有幾家包括飛利浦和三星等國內(nèi)外知名企業(yè)以令人心動的高薪邀請他擔(dān)任經(jīng)理人，他都婉言謝絕，卻義無反顧地投身到當(dāng)時眾多人尚不了解、未被重視與認(rèn)可的管理咨詢業(yè)。
從事管理咨詢業(yè)，是其人生又一重大轉(zhuǎn)折，這對杜建君來說絕非偶然，更不是一時沖動。關(guān)于杜建君為何從事管理咨詢業(yè)的原因卻鮮為人知。據(jù)杜建君介紹，早在1994年4 時，TCL集團(tuán)下屬的一家合資企業(yè)——TTK 家庭電器有限公司，它也是惠州市最早的一家中外合資公司，由于這家公司生產(chǎn)磁帶，未研發(fā)出新嚴(yán)品，后來光盤市場迅速替代磁帶市場，使TTK家庭電器公司未有新產(chǎn)品推出，磁帶滯銷，公司陷入困境，經(jīng)營萎縮。TCL集團(tuán)開始對這家公司進(jìn)行清查整頓，杜建君也十分幸運(yùn)地參與了那次清查整頓工作。
當(dāng)時李東生任組長，杜建君作為小組重要成員，參與了其調(diào)研查賬及公司重構(gòu)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等全部工作，使其第一次接觸到了企業(yè)內(nèi)部的咨詢業(yè)務(wù)。另外，從1996年到1998年，杜建君研讀并畢業(yè)于中國社會科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)系研究生奠定了較系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)，由此，極具市場眼光的他對咨詢業(yè)前景看好，并預(yù)感到，它將在企業(yè)未來發(fā)展過程中發(fā)揮著日益重要與不可替代的作用。
正因?yàn)槟谴谓佑|到咨詢，再加上近10的中西醫(yī)結(jié)合的臨床生涯職業(yè)修煉，杜建君便對咨詢業(yè)情有獨(dú)鐘，并在2000年6月，毅然投身到管理咨詢業(yè)。他參與創(chuàng)建了深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司和《中國營銷傳播網(wǎng)》，并出任董事總裁、首席戰(zhàn)略管理顧問、《中國營銷傳播網(wǎng)》首席執(zhí)行官。2001年初，他創(chuàng)建了深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和賽迪弗工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司，并為國內(nèi)眾多的企業(yè)包括海信電器、夏新電子、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、創(chuàng)維彩電、比亞邊汽車、華帝股份、新天酒業(yè)、伊萊克斯、郎能電器、龍電電氣、百德燃?xì)狻?中國頻道、國信證券、云景林紙、煙臺中糧、廣州電星、高智通和深信泰豐等提供營銷管理咨詢和品牌策劃服務(wù)，經(jīng)過4年的發(fā)展，使其公司成為深圳乃至國內(nèi)知名的管理咨詢公司，為推動與促進(jìn)中國管理咨詢業(yè)的快速與健康發(fā)展做出了較大貢獻(xiàn)。
杜建君訪談錄
記者：“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”。深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司如何讓企業(yè)迅速建立起營銷網(wǎng)絡(luò)？營銷網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)的關(guān)系主要體現(xiàn)在哪些方面？組建營銷網(wǎng)絡(luò)時應(yīng)注意哪些問題？
杜建君：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對企業(yè)來說至關(guān)重要，這是中國企業(yè)長期立足中國市場而堅(jiān)持不敗的重要選擇路徑之一，也是像兩千多年前李冰建造都江堪水利工程一樣的企業(yè)市場長治久安的系統(tǒng)分銷工程。一家企業(yè)要營建一個廣泛、有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是非常艱難的，但也是任何企業(yè)都無法回避的。在營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的營建中，因產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、目標(biāo)市場需求、企業(yè)發(fā)展因不同階段的不同而不同。營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建前，還要把企業(yè)戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為與目標(biāo)市場進(jìn)行結(jié)合，還要幫助經(jīng)銷商成長。在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，還要深刻把握市場發(fā)展趨勢和競爭的游戲規(guī)則，了解競爭對手與其變化，哪一個環(huán)節(jié)沒做好都會毀掉營銷。
營銷網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)關(guān)系主要有以下五點(diǎn)：一是中國本土企業(yè)要想長治久安，營銷網(wǎng)絡(luò)是建立市場核心競爭力的基礎(chǔ)，也是其一項(xiàng)重要資產(chǎn)，例如TCL彩電、國美連鎖、雙匯冷鮮肉連鎖、華帝代理商網(wǎng)絡(luò)和波導(dǎo)手機(jī)等公司都建立了優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)，成就他們企業(yè)與未來。二是營銷網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)的重要工具。三是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能長期保證廠家、商家、消費(fèi)者三者長期親密聯(lián)系和共贏，它也是在中國市場支持更大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)。四是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是品牌整合社會資源的重要手段。五是企業(yè)要進(jìn)行人才儲備，這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槠髽I(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建是靠人才與費(fèi)用去運(yùn)作與支撐的。
在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，具有戰(zhàn)略導(dǎo)向的體系規(guī)劃是前提，人才隊(duì)伍建設(shè)與培訓(xùn)是基礎(chǔ)，科學(xué)管理是保障，在具體營建中應(yīng)意以如下六方面問題：
一是要注意行業(yè)、產(chǎn)業(yè)不同 , 其目標(biāo)市場的定位也不同。二是營銷網(wǎng)絡(luò)要分階段、有目的、有節(jié)奏地建設(shè)。三是要使其營銷文化與老總的心態(tài)、胸懷、理想與其理念相一致。四是要做好增長與風(fēng)險間的平衡問題。五是要建立科學(xué)化的管理，確保營銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)營。六是要具有獲取信息的能力，及時了解競爭對于的變化以及營銷渠道的變化趨勢。
記者：許多高科技企業(yè)的失敗都在于營銷上，因?yàn)樗麄冇邢冗M(jìn)的技術(shù)、有好的產(chǎn)品，卻不懂市場，如何幫助高科技企業(yè)化解這一難題或瓶頸？
杜建君：對于高科技產(chǎn)品，我們要先對它進(jìn)行深入了解。它一方面具有技術(shù)的領(lǐng)先性；另一方面又具有技術(shù)的不成熟性，這就寓示著它有著較大的市場風(fēng)險。
要使高科技產(chǎn)品能更好更快地銷售到消費(fèi)者手中，使其營銷成功，我們要解決好如下幾方面問題：一是高科技產(chǎn)品技術(shù)含量高。為此，我們要把其技術(shù)內(nèi)涵、專業(yè)范疇的概念與價值訴求，用通俗易懂的語言表達(dá)出來，把最前沿的技術(shù)轉(zhuǎn)換成市場消費(fèi)者直接需求，讓人們?nèi)菀渍J(rèn)知才能被接受。二是必須把關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品化。三是高科技產(chǎn)品其設(shè)計要科學(xué)易用，其功能易于被人理解，使用時簡便易學(xué)，這是最近飛利浦公司推出的“內(nèi)精外簡”廣告對高科技營銷化的最好闡釋。四是其賣點(diǎn)要非常清晰，使產(chǎn)品與消費(fèi)者需求能較好的對接。五是要制定一套科學(xué)而易于操作的營銷戰(zhàn)略。六是要逐步建立一套良好的企業(yè)文化基礎(chǔ)的營銷網(wǎng)絡(luò)，選好關(guān)鍵人這也是其成功的重要一環(huán)。當(dāng)然，有咨詢公司的協(xié)助與幫助會更好些。
記者：品牌是企業(yè)致勝的利器與法寶，更是企業(yè)成功的標(biāo)識。請問杜董事長，如何為企業(yè)成功地樹立品牌？
杜建君：由于全球化后市場的不平衡，世界上現(xiàn)已進(jìn)入品牌競爭時代，當(dāng)然，對于高度富裕的特殊階層而又處于后品牌的時期(顛覆品牌傳統(tǒng)，不希望成為品牌的俘虜), 這不僅表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)間的競爭，而且還表現(xiàn)在國與國的更廣闊的品牌競爭。目前，中國市場品牌層出不窮，多得難以計數(shù)。為此，企業(yè)要想成功地樹立品牌，使其品牌獨(dú)樹一幟，產(chǎn)生強(qiáng)大品牌效應(yīng)，首先企業(yè)要千方百計地把自己的品牌與競爭對手的品牌區(qū)分開來，從而便于消費(fèi)者選擇購買。消費(fèi)者通過對品牌記憶與體驗(yàn)，反作用于對品牌的認(rèn)知。其次，品牌的脫穎而出是市場競爭的結(jié)果，在競爭中，才能體現(xiàn)出品牌的價值，并成為無形資產(chǎn)的重要體現(xiàn)，使企業(yè)具備永續(xù)經(jīng)營能力。同時，企業(yè)在進(jìn)入新的行業(yè)或生產(chǎn)新產(chǎn)品，由于其已擁有的品牌具有較大的知名度、忠誠度與美譽(yù)度，使新產(chǎn)品具有較大的附加值，反而大大降低了成本。再次，品牌背后蘊(yùn)含著文化與哲學(xué)的力量，它能更深層地反映出企業(yè)價值與信仰。第四，品牌管理還要立法。企業(yè)員工不能隨意改變品牌的專業(yè)特質(zhì)與品牌的核心利益問題，要對品牌以專業(yè)的精神進(jìn)行呵護(hù)。任何一個品牌必須建立在“誠信”基礎(chǔ)之上, 要有美譽(yù)度、忠誠度，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)保持著對其信賴。最后，企業(yè)還要對品牌進(jìn)行科學(xué)的持之以恒地管理，不斷為其注入新的血液，使品牌與時俱進(jìn)，永不落伍。
記者：杜董事長曾被業(yè)界譽(yù)為“新營銷運(yùn)動的領(lǐng)跑者”與“新營銷運(yùn)動的盟主”, 請您談一談“新營銷”產(chǎn)生的背景與其內(nèi)涵？
杜建君：改革開放后中國經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入欣欣向榮的發(fā)展時期。20世紀(jì)80年代初，出現(xiàn)了一批民辦工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，到20世紀(jì)80年代末期，國有企業(yè)轉(zhuǎn)型改制。那時的中國市場需求巨大，完全是賣方市場，只要生產(chǎn)出來就可以賣出去，還談不上營銷的問題。直到20世紀(jì)90年代初期，小平南巡講話后，中國經(jīng)濟(jì)才從計劃經(jīng)濟(jì)迅速向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，企業(yè)產(chǎn)品從供不應(yīng)求，到開始供過于求，企業(yè)問競爭日益加劇。在產(chǎn)品市場銷售上就出現(xiàn)了廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)，過去的市場銷售方法己捉襟見肘，企業(yè)間競爭日益激烈，營銷時代來臨。那時，即使企業(yè)重視營銷，但其競爭較為盲目，對營銷理解、科學(xué)應(yīng)用也只是皮毛。
進(jìn)入20世紀(jì)90年代末期，中國營銷迎來了個重大的轉(zhuǎn)折期，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)代表的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動出現(xiàn)。加入全球化的世貿(mào)組織。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，特別是互聯(lián)網(wǎng)具有信息量大，傳遞速度快等特點(diǎn)，使消費(fèi)者與廠家在信息上是對稱的，并減少了信息溝通的中間環(huán)節(jié)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為平臺的直銷模式，大大節(jié)約了人力成本和渠道成本。
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫建立，巨大的消費(fèi)者資料擁有，便出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫營銷。所有這些 , 沒有互聯(lián)網(wǎng)是無法實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)不僅對傳統(tǒng)的購買方式和渠道方式產(chǎn)生改變，而且還對金融、物流、廣告模式帶來巨大沖擊與挑戰(zhàn)。在此背景下，人們開始考慮營銷必須創(chuàng)新，新營銷的產(chǎn)生成為必然。由此，產(chǎn)生了新營銷概念。新營銷改變了過去傳統(tǒng)營銷運(yùn)行的游戲規(guī)則，超越了價格戰(zhàn)，開始構(gòu)筑企業(yè)新的核心競爭力，新營銷一詞開始熠熠生輝，令人側(cè)目。
基于全球化前提下的新營銷內(nèi)涵較多，主要有：一是及時性；二是全天候；三是定制性；四是低成本；五是一對一溝通。
記者：在產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，管理咨詢業(yè)已成為歐美發(fā)達(dá)國家最成功的行業(yè)之一，起步較晚的中國管理咨詢業(yè)應(yīng)向他們學(xué)習(xí)什么？
杜建君：我認(rèn)為，一是應(yīng)學(xué)習(xí)他們對客戶的高度負(fù)責(zé)；二是要學(xué)習(xí)他們的專業(yè)精神與其專業(yè)的聚焦能力，他們分工明確，相互配合，有著很好的合作精神；三是學(xué)習(xí)他們?nèi)绾谓⒁环N科學(xué)的數(shù)據(jù)庫；四是學(xué)習(xí)他們的管理模式、運(yùn)營模式與經(jīng)營模式。
記者：請問杜董事長，“深遠(yuǎn)”二字的內(nèi)涵有哪些：深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司的核心優(yōu)勢在哪里？
杜建君：公司品牌“深遠(yuǎn)”二字取自“精深致遠(yuǎn)”中的二字。其涵義是：對客戶一是做事要做得細(xì)致深入；二是要有洞察未來的戰(zhàn)略能力。對公司自身的建設(shè)和發(fā)展，強(qiáng)調(diào)恒心守拙，堅(jiān)持專業(yè)，深入研究，通過“厚積薄發(fā)”來追求經(jīng)營的長遠(yuǎn)發(fā)展，決不為一時之利，而放棄咨詢原則。這既是對我的要求與挑戰(zhàn)，也是我對員工對它的認(rèn)同，并要達(dá)到的目標(biāo)。
我們公司的定位目前還較為成功，即公司要成為中國企業(yè)卓越的“營銷戰(zhàn)略專家”與“營銷變革能力專家”。
記者：您是如何看待在TCL工作那段經(jīng)歷的？這段經(jīng)歷與您從事咨詢工作的關(guān)系？
杜建君：我在TCL公司工作了8年，也是我人生最難忘、成長最重要的一個階段，也是我人生的關(guān)鍵時光。在那段時間，我得到了較為全面的鍛煉，也對我后來從事管理咨詢工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我認(rèn)為，在每個人的職業(yè)生涯中要有“水”與“油”的經(jīng)歷。做企業(yè)時，人要先有水的歷程，要能沉下去，要會流，要有水的能量與能力：能深入實(shí)踐，無孔不入，又務(wù)實(shí)。有了“水”的經(jīng)歷，有了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更要有理論之“油”的體驗(yàn)。要有理論，有眼光，還要升華。理論如同油，“清升濁降”能升華到水的最高度，它更科學(xué)、更具前瞻性。好比炒菜，再好的菜用水煮，若沒有油，菜也不香。做企業(yè)光實(shí)干，僅做“水”是不夠的，水雖珍貴，還要有油的價值。只有用理論、思想去武裝，才能成為一位出色的管理者。
而從事管理咨詢工作，更具挑戰(zhàn)性。管理顧問除了有豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，要處理好理論、實(shí)踐與職業(yè)責(zé)任的關(guān)系，要有前瞻性、洞察力，要有“一葉知秋”的能力，還要把理論、觀念、思想變成企業(yè)可實(shí)操的工具，把知識變成價值。要有很好的服務(wù)精神，還要有人文關(guān)懷與正義感，“客戶的價值就是自己的價值”。
管理咨詢作為高智力產(chǎn)業(yè)，需要跨行業(yè)智慧，需要與時俱進(jìn)，永遠(yuǎn)創(chuàng)新，猶如蜜蜂傳授花粉，將客戶的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)升華，再服務(wù)企業(yè)，給客戶增值，并讓客戶滿意，讓客戶認(rèn)同。
記者：中國企業(yè)如何進(jìn)入國際市場與營建國際性營銷網(wǎng)絡(luò)？中國企業(yè)進(jìn)入國際市場時，將面臨哪些挑戰(zhàn)？
杜建君：中國企業(yè)走國際化道路，是中國企業(yè)的必然選擇，特別是中國加入WTO后，這種，趨勢顯得更為迫切。我認(rèn)為，中國企業(yè)要進(jìn)入國際市場，一開始就會受到了地緣的影響和語言影響，這是我們首先要認(rèn)識到的。
在國際市場上可劃分為三類市場：一類是歐美等發(fā)達(dá)國家的成熟市場；一類是東南亞、東歐、印度、阿拉伯地區(qū)和南美洲等國屬成長型的新興市場，其特點(diǎn)是：成長快，潛力大；第三類是低發(fā)展中國家 , 如非洲，以及朝鮮、蒙古等弱勢地區(qū)與國家，這些國家與地區(qū)的市場體制不完善，經(jīng)濟(jì)活力差。
中國企業(yè)要做國際市場，就要有國際視野，針對全球的不同的市場，采取不同的背銷戰(zhàn)略。因此，在進(jìn)入前，就要解決戰(zhàn)略選擇問題。而真正做好國際市場，其品牌一定要落地生根。過去中國產(chǎn)品以貿(mào)易的形式出口到國外，那不是真正意義上的做國際市場。
就中國知名品牌而言，雖然在中國本土市場上形成了較強(qiáng)的競爭力，但真正意義上的全球市場幾乎都很欠缺。而中國企業(yè)做國際市場主要做發(fā)達(dá)國家的成熟市場，這對中國企業(yè)與企業(yè)家來說都缺乏經(jīng)驗(yàn)。但中國品牌都是在國內(nèi)世界上最大的新興市場搏殺出來的，如果從國外的新生市場選擇切入，輕車熟路，先易后難，這對大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營自主品牌上未嘗不是一種路徑，如進(jìn)入東南亞市場的TCL、重慶力帆摩托、海信等；也可先難后易，例如聯(lián)想與海爾公直接進(jìn)入發(fā)達(dá)的美國市場；也可進(jìn)入從中國香港或新加坡市場切入，以資本的方式進(jìn)行資本國際化，然后再進(jìn)入國際市場；還可與華人華僑合作，或通過海歸人員與國外的關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)進(jìn)入國際市場(當(dāng)然要避免長虹在美國市場的災(zāi)難) 。
中國企業(yè)進(jìn)入國際市場由于經(jīng)驗(yàn)不足，不可避免的要付出高昂的代價，因此在其前期成立海外公司時，要有開拓國際市場的費(fèi)用消耗或前期虧損的思想準(zhǔn)備；還要面對全球競爭面臨著知識產(chǎn)權(quán)與專利保護(hù)問題，這就對中國企業(yè)帶來諸多挑戰(zhàn)；國際競爭力的挑戰(zhàn)，市場戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)，企業(yè)綜合能力的挑戰(zhàn)，以及中國企業(yè)進(jìn)入國外后，所遇到的人才、文化觀念、宗教信仰和法律的挑戰(zhàn)。這些巨大的挑戰(zhàn)，既是中國企業(yè)所必須面對的，也是中國企業(yè)在這些領(lǐng)域需要迅速提升的，中國企業(yè)只有成功地應(yīng)對這些挑戰(zhàn) , 中國企業(yè)的品牌產(chǎn)品，才能真正在國外市場上占有一席之地，成為國際市場的一支重要生力軍。
記者：您作為國內(nèi)著名的營銷戰(zhàn)略專家，曾提出“讓營銷回歸‘原點(diǎn)'的主張”。這句話提出的背景與內(nèi)涵是什么？
杜建君 : 我對前幾年耐用消費(fèi)品領(lǐng)域由于產(chǎn)品同質(zhì)化而出現(xiàn)的惡性競爭深感痛心。并認(rèn)為，更高境界的市場競爭是規(guī)避和超越競爭，營銷也要講“不戰(zhàn)而屈人之兵”?；诖耍?SPAN lang=EN-US>2001年6月，我與我的深遠(yuǎn)顧問團(tuán)隊(duì)提出了“營銷回歸‘原點(diǎn)’”的主張，大力倡導(dǎo)中國工業(yè)設(shè)計的啟蒙和創(chuàng)新，引導(dǎo)企業(yè)從設(shè)計差異化的產(chǎn)品著手，實(shí)現(xiàn)差異化的增值營銷。深遠(yuǎn)機(jī)構(gòu)下屬的賽迪弗工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司與國家計委高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展司、國家知識產(chǎn)權(quán)局外觀設(shè)計審查部、中國機(jī)械工程學(xué)會工業(yè)設(shè)計分會、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、香港理工大學(xué)等主辦單位的權(quán)威機(jī)構(gòu)和學(xué)府緊密合作，成功地策劃和承辦了被各大媒體評價是“工業(yè)設(shè)計的世紀(jì)盛宴”和“中國工業(yè)設(shè)計的奧斯卡”的第一至第三屆“中國工業(yè)設(shè)計論壇”暨中國產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎(C I D F)等活動。我創(chuàng)辦的深圳賽迪弗(CIDF)工業(yè)設(shè)計經(jīng)營公司也迅速成為國內(nèi)外工業(yè)設(shè)計領(lǐng)域的知名機(jī)構(gòu)。2003年3月，CIDF又與德國 IF 國際設(shè)計論壇公司簽訂了專有合作伙伴關(guān)系。CIDF2003獲獎產(chǎn)品和德國IF2003獲獎產(chǎn)品在蘇寧電器中國八大城市的旗艦店進(jìn)行了巡回展。這次活動讓中國制造優(yōu)秀的創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品與國際頂級水平逐步接軌并同臺演出，讓中國的優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計產(chǎn)品為社會所認(rèn)同并取得市場價值。CIDF活動的推廣將有利于國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計意識和設(shè)計水平的迅速提高，最終從整體上促進(jìn)提高中國企業(yè)的核心競爭能力，因此，“讓營銷回歸‘原點(diǎn)’” 不僅是理論上的意義，而且對中國制造的升級有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
記者：為確保服務(wù)質(zhì)量，為客戶帶來更大價值，深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司是如何為客戶進(jìn)行營銷管理咨詢服務(wù)的？主要為哪些知名客戶進(jìn)行了營銷管理咨詢服務(wù)？
杜建君：深遠(yuǎn)公司在為企業(yè)進(jìn)行營銷管理咨詢服務(wù)時，首先，要對企業(yè)全面、深入、系統(tǒng)的調(diào)研，然后再進(jìn)行戰(zhàn)略的梳理和診斷。調(diào)研與診斷階段非常重要，猶如醫(yī)生給病人診病。高明的醫(yī)生才會為病人準(zhǔn)確地診出病來，然才能對癥下藥。鑒于這一階段的重要與特殊性，整個調(diào)研與診斷過程我都參與，如調(diào)研、企業(yè)現(xiàn)狀問題分析、開討論會等等，調(diào)研報告我也親自把關(guān)，從而使我們?yōu)榭蛻舳寄茏龀稣_診斷。其次，是制定出規(guī)劃報告，形成一個正確制定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和建立體系化的營銷體系的方向路徑。最后，有針對性地與企業(yè)一道聚焦制定操作方案手冊，組織人員實(shí)施與課題輔導(dǎo) ,使方案很好的落實(shí) , 從而達(dá)到預(yù)期的效果，為企業(yè)帶來價值。
深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司自成立以來，先后為海信電器、夏新電子、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、TCL電腦、金正、創(chuàng)維彩電、德賽電子、比亞迪汽車、華帝股份、新天酒業(yè)、伊萊克斯、朗能電器、麥科特、萬家樂、蘇泊爾、龍電電氣、高智通、三諾電子、百德燃?xì)?、中國頻道、國信證券、云景林紙、煙臺中糧、豪發(fā)對講機(jī)、歐普照明、吉豪燈飾、奧克斯空調(diào)、飛利浦電子、三洋電機(jī)、阿莫科石油等數(shù)十家企業(yè)提供了營銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，均獲得了較好的效果。
記者：長虹老總倪潤鋒曾感嘆：“在家電業(yè)，服務(wù)看海爾，銷售要學(xué)TCL”。 TCL李東生也說：“我們的競爭力不是研發(fā)能力或制造能力，而是銷售能力”。您在TCL電器公司鄭州分公司任總經(jīng)理時，取得了輝煌成績，立下赫赫戰(zhàn)功，也使您成為國內(nèi)營銷界著名經(jīng)理人，請您談一談您成功原因與成功經(jīng)驗(yàn)？
杜建君：關(guān)于成功原因，我覺得主要有以下幾點(diǎn)：一是李東生慧眼識珠，敢于用人，為我搭建了廣闊的發(fā)展平臺，給予充分信賴，其經(jīng)營機(jī)制也較靈活，實(shí)施充分授權(quán)的分公司制，在資金上也給予大力支持。二是我趕上了難得的大好機(jī)遇，那時，正是大屏幕彩電進(jìn)入家庭的普及時期，即將進(jìn)入購買高潮?？梢哉f，我的成功是時代造就的。三是依靠團(tuán)隊(duì)的力量。四是以靈活機(jī)制形成的速度能力應(yīng)對市場，一個個頗具創(chuàng)意的大策劃，常常令對手措手不及，使我們旗開得勝，后來居上。
關(guān)于成功的經(jīng)驗(yàn)，我覺得主要有以下四點(diǎn)：一是一個企業(yè)經(jīng)理人要有強(qiáng)烈的責(zé)任感、使命感、道德感與人文情懷，要有寬廣的胸懷，這樣，他們才會追求卓越，全身心投入工作。二是為了使事業(yè)成功，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)，要堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，要有鎮(zhèn)而不舍的精神，這也是成功者與失敗者的分水嶺。三是我多年經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)果，可謂是厚積薄發(fā)。四是我有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神，未把金錢看得太重，也未想刻意賺更多的錢。只要心靈寧靜，家庭幸福，報效社會，不辜負(fù)這個時代的恩賜，能實(shí)現(xiàn)自己的人身價值目標(biāo)，我就心滿意足了。
附 : 杜建君簡介
杜建君先生，深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和深圳賽迪弗(CIDF)工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司董事長、總裁、首席顧問，國內(nèi)實(shí)力派營銷戰(zhàn)略專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、《產(chǎn)品》雜志執(zhí)行總編、中國工業(yè)設(shè)計論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎組委會(CIDF)執(zhí)行主席，新浪財經(jīng)人物，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事。
曾任TCL集團(tuán)家電營銷副總兼集團(tuán)公關(guān)部部長，TCL&美樂董事副總，香港創(chuàng)維集團(tuán)營銷副總裁兼市場總監(jiān)。深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司董事總裁、首席戰(zhàn)略管理顧問和《中國營銷傳播網(wǎng)》首席執(zhí)行官。
2000年投身咨詢業(yè)，創(chuàng)建深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和賽迪弗工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司，一直致力于中國企業(yè)基于以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營銷變革管理的咨詢服務(wù)和管理研究，并首創(chuàng)了“深遠(yuǎn)營銷變革管理咨詢模型”, 曾先后為海信集團(tuán)、夏新電子、華帝股份、比亞迪汽車、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、創(chuàng)維彩電、新天國際酒業(yè)、朗能電器、伊萊克斯、德賽電子、煙臺中糧、云景林紙、龍電電氣、蘇泊爾、威菜音響、歐普照明、中國頻道、百得廚衛(wèi)、香港豪發(fā)、國信證券、奧克斯空調(diào)、飛利浦電子、三洋電機(jī)、阿莫科石油等幾十家企業(yè)提供營銷變革咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
杜建君先生8年的TCL管理與營銷實(shí)戰(zhàn)和近5年的企業(yè)咨詢服務(wù)，是其成為當(dāng)今中國不多見的既有豐富的市場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又具有深厚理論素養(yǎng)的營銷專家。特別是在20世紀(jì)90年代中國彩電市場的世紀(jì)大決戰(zhàn)中，TCL中原市場營銷戰(zhàn)所創(chuàng)造的奇跡，成為中國轉(zhuǎn)型市場中的經(jīng)典營銷案例。杜先生所經(jīng)歷或主導(dǎo)的 TCL區(qū)域市場運(yùn)營、全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對美樂國企兼并重組、TTK電器的轉(zhuǎn)型改造、“幸福快車”萬里行農(nóng)村市場開拓計劃、大開大閡的事件公關(guān)傳播，營銷精英的選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，奠定了其在中國營銷領(lǐng)域的個人聲望和專業(yè)地位。在為企業(yè)服務(wù)的營銷咨詢方面，實(shí)施了華帝“五星級”經(jīng)銷商變革升級系統(tǒng)方案、華帝開發(fā)縣城市場“星尤計劃”方案等。
從2001年開始，成功地策劃和承辦了被各大媒體譽(yù)為“中國工業(yè)設(shè)計的奧斯卡”, 即連續(xù)三屆的“中國工業(yè)設(shè)計論壇”暨中國產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎(CIDF)等系列活動。2003年與世界三大工業(yè)設(shè)計大獎之一的德國 iF 獎結(jié)成中國區(qū)專有合作伙伴關(guān)系。CIDF活動的推廣促進(jìn)了國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計意識和設(shè)計水平的迅速提高，從整體上促進(jìn)了中國制造業(yè)的市場競爭能力提高。
杜建君先后發(fā)表《中國企業(yè)左傾幼稚病批判》、《中國企業(yè)生存壞境診斷》、《并購戰(zhàn)——中國市場新春秋》、《原點(diǎn)上的突破》、《區(qū)域市場一一企業(yè)營銷戰(zhàn)略的著力點(diǎn)》、《TCL一一網(wǎng)絡(luò)制勝》特刊、《破局一一中國市場營銷變革管理新思維》等著作一部、論文40余篇，不少文章見證了中國營銷發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，具有重要的啟示意義。
