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繼第一期“頭狼”訓(xùn)練營(yíng)在7月份成功舉辦之后，8月21-22日，第二期“頭狼”訓(xùn)練營(yíng)迎來(lái)了來(lái)自河南、河北、山東、廣東、浙江、上海、江蘇、湖北、云南、重慶、四川等區(qū)域的20位銷(xiāo)售總監(jiān)，并在武漢喜瑞德酒店成功舉辦。

如果說(shuō)每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，好比一支能夠主動(dòng)攻擊市場(chǎng)，并取得突破的狼群團(tuán)隊(duì)，那么銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)疑是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，也就是“頭狼”。我們知道，頭狼很辛苦，請(qǐng)珍惜你的老大。這次培訓(xùn)也是為“頭狼”們帶來(lái)了精彩的課程及案例。

【頭狼的困惑】——銷(xiāo)售總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)管理的困惑

· 業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)

· 目標(biāo)定得高，卻無(wú)法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失

· 由于績(jī)效考核機(jī)制滯后，造成“不公平”等因素，銷(xiāo)售人員流失大

· 銷(xiāo)售客戶檔案管理不好，銷(xiāo)售人員不回訪，沒(méi)有傳承

· 客戶管理指標(biāo)不清晰

· 大客戶開(kāi)發(fā)與管理方法傳統(tǒng)，且效果欠佳

· 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不好，得不到提升，但又不得不搞

· 對(duì)于直營(yíng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，前期投入大，但后期成效不顯著，留人難、客戶難開(kāi)發(fā)，最終難以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

· 合作二網(wǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程，很難對(duì)二網(wǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，同時(shí)雙方合作過(guò)程中，無(wú)法做到完全透明，無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)

· 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法對(duì)二網(wǎng)進(jìn)行有效的管理與必要地支持很難按照商務(wù)政策的要求達(dá)成銷(xiāo)量目標(biāo)，爭(zhēng)取到廠家最優(yōu)的商務(wù)

· 不能有效的進(jìn)行整車(chē)計(jì)劃管理

· 監(jiān)控庫(kù)存動(dòng)態(tài)滯后，盤(pán)點(diǎn)不及時(shí)，導(dǎo)致車(chē)輛積壓，又找不到更好的辦法處理積壓車(chē)

……

首先，本次培訓(xùn)的主辦方網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)部的秦德剛主任做了精彩的開(kāi)班致辭，向?qū)W員介紹了一下東風(fēng)商用車(chē)2017年“1+3”高管培訓(xùn)的整體計(jì)劃及實(shí)施效果，也希望本期參訓(xùn)的銷(xiāo)售總監(jiān)們能夠放下。

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)部秦德剛主任做開(kāi)班致辭

面對(duì)“頭狼”們的困惑，深遠(yuǎn)汽車(chē)咨詢公司的三位資深專(zhuān)家老師，結(jié)合多年的經(jīng)銷(xiāo)商駐點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，為大家量身定做了四道“秘籍”，以解大家的困惑。

【目標(biāo)管理篇】——經(jīng)銷(xiāo)商如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)管理

首先是深遠(yuǎn)汽車(chē)咨詢副總經(jīng)理章曉青老師帶來(lái)的《目標(biāo)管理篇——經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)管理》課程。課程內(nèi)容包括三部分：

一是銷(xiāo)售量化目標(biāo)類(lèi)型，旨在讓大家關(guān)注庫(kù)存管理目標(biāo)、客戶管理目標(biāo)、員工成長(zhǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)；

二是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定及分解，包括銷(xiāo)售目標(biāo)制定的步驟及方法、目標(biāo)分解應(yīng)該分解至月、周，同時(shí)目標(biāo)應(yīng)該分解至部門(mén)及個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃。

三是目標(biāo)的實(shí)施與檢核。銷(xiāo)售目標(biāo)的檢核主要通過(guò)晨/夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)進(jìn)行檢核，并對(duì)以上會(huì)議如何召開(kāi)進(jìn)行了詳細(xì)的講解；同時(shí)，在目標(biāo)實(shí)施與檢核過(guò)程中，科學(xué)的績(jī)效方案至關(guān)重要。

【客戶營(yíng)銷(xiāo)管理篇】——“三大提升” 助力客戶營(yíng)銷(xiāo)管理

《營(yíng)銷(xiāo)管理篇》課程，章老師以“銷(xiāo)售客戶管理提升”、“大客戶開(kāi)發(fā)與管理提升”、“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與集客提升”這三大提升為助力點(diǎn)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的制勝之道；

銷(xiāo)售客戶管理提升的五步法：建組織、明目標(biāo)、管客戶、會(huì)分析、定制度。

大客戶開(kāi)發(fā)四步：定方向、挖線索、爭(zhēng)突破、勤維護(hù)，并圍繞四步法分享了諸多案例。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升，首先將常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型進(jìn)行了分類(lèi)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)按照“三階五步法”進(jìn)行策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行及評(píng)價(jià)。

【網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理】——如何做好網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與培育

韓老師依據(jù)自身多年的4S店運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)以及多年的商用車(chē)行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，提煉出“謀—定—選—育”網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理四步法，讓經(jīng)銷(xiāo)商輕輕松松管控好二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

【資源管理篇】——如何做好經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)資源管理

《資源管理篇》課程，首先給大家分享了一個(gè)反面案例，并從大力入手引導(dǎo)出資源管理的兩個(gè)重點(diǎn)：一是精準(zhǔn)計(jì)劃管理；二是高效動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理。關(guān)于精準(zhǔn)計(jì)劃管理，首先客戶需求入手，給大家總結(jié)了一套精準(zhǔn)、科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型，并總結(jié)了終端客戶型、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)型、大客戶型三種不同的整車(chē)資源計(jì)劃方法。針對(duì)高效動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，闡述了積壓庫(kù)存的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)生原因、預(yù)防辦法及風(fēng)險(xiǎn)防范。切實(shí)做好整車(chē)的資源管理，真正實(shí)現(xiàn)效率提升，進(jìn)而降低各種顯性、隱性成本，實(shí)現(xiàn)盈利的改善。

深遠(yuǎn)章曉青老師授課

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【培訓(xùn)剪影】——快樂(lè)而充實(shí)

兩天的學(xué)習(xí)，大家因?yàn)榉畔滤泄ぷ鞯摹鞍ぁ保３挚毡膽B(tài)，所以收獲很滿，變得更加厚重。同時(shí)，兩天的培訓(xùn)設(shè)計(jì)了大量的小組討論、案例分享、游戲互動(dòng)，讓大家融為一體，每個(gè)人之間都加了微信好友，結(jié)下了深厚的同學(xué)友誼。培訓(xùn)的最后一天，大家激情澎湃，依依不舍。

【培訓(xùn)滿意度】——積極投入，收獲滿滿

學(xué)員們紛紛將學(xué)習(xí)感悟第一時(shí)間分享在朋友圈，引來(lái)朋友“圍觀”。

學(xué)員紛紛表示，這是他們參加過(guò)的最有收獲的培訓(xùn)之一，培訓(xùn)結(jié)束后大家都制定了相關(guān)的具體行動(dòng)計(jì)劃，以期盡快將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中。根據(jù)20名學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)反饋，滿意度達(dá)到97.8%。