賀勇:傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷已死，套路該創(chuàng)新了！
日期：2018-03-15 標(biāo)簽：會(huì)議營(yíng)銷 新模式 來(lái)源：深遠(yuǎn)
近幾年來(lái)，各行業(yè)企業(yè)熱衷于搞會(huì)議營(yíng)銷，其中保健品行業(yè)、快消行業(yè)、建材電器行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷更是五花八門(mén)。筆者熟知的國(guó)內(nèi)一些照明、電工、五金電器等建材企業(yè)，幾乎每年必辦數(shù)場(chǎng)全國(guó)性或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)銷商大會(huì)，在星級(jí)酒店邀請(qǐng)各方客戶大擺宴席，旌旗招展，熱鬧非凡，以大幅讓利促銷政策向客戶壓貨回款。
但是，這樣的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷模式正在不可避免地走向了沒(méi)落之路。
一、一地雞毛：傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷已死
各行各業(yè)你方唱罷我登場(chǎng)，會(huì)議層出不窮，應(yīng)接不暇，但會(huì)議套路幾乎千篇一律，經(jīng)銷商對(duì)此越來(lái)越麻木，變得越來(lái)越難以“忽悠”了，主要表現(xiàn)在：客戶邀約難、客戶參會(huì)到達(dá)率低、客戶參會(huì)往往是走過(guò)場(chǎng)應(yīng)付廠家湊熱鬧、會(huì)議整體效果較差……
傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷之所以會(huì)陷入當(dāng)前困局和瓶頸，主要有以下幾個(gè)方面原因：
1.廠家舉辦會(huì)議功利性太強(qiáng)，讓經(jīng)銷商對(duì)廠家這種會(huì)議產(chǎn)生厭煩。
2.廠家舉辦會(huì)議基本上是聽(tīng)報(bào)告、吃飯喝酒、訂貨打款三部曲，老三樣，沒(méi)有新鮮感，經(jīng)銷商見(jiàn)多了。
3.廠家會(huì)議訂貨政策幾乎就是打折讓利、返點(diǎn)，拼的是誰(shuí)的政策力度大，直接是一場(chǎng)會(huì)接一場(chǎng)會(huì)的火拼。很多廠家會(huì)議開(kāi)完只圖個(gè)熱鬧，企業(yè)是殺敵一千自損八百，得不償失。
4.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同行同類企業(yè)場(chǎng)場(chǎng)會(huì)議展示的產(chǎn)品面孔都差不多，沒(méi)有創(chuàng)新，經(jīng)銷商感覺(jué)這種產(chǎn)品可訂可不訂，表現(xiàn)出欲望疲軟。
如此下去，企業(yè)的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷模式走到窮途暮日只是遲早的事情。那么，是不是就不做會(huì)議營(yíng)銷了呢？答案肯定是要做，關(guān)鍵是要做好做精。
筆者認(rèn)為，很多企業(yè)之所以會(huì)議營(yíng)銷效果不好，根子還是做得不專業(yè)，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的核心思想和精髓沒(méi)有深度理解，沒(méi)有深度思考企業(yè)舉辦會(huì)議對(duì)客戶究竟有何意義。于是，在做會(huì)議營(yíng)銷策劃時(shí)，這些企業(yè)表面功夫做得十足，一味追求會(huì)議的場(chǎng)面熱鬧和會(huì)場(chǎng)風(fēng)光；只從自身利益考慮，而沒(méi)有從客戶角度出發(fā)，分析客戶的內(nèi)心需求，一味出讓企業(yè)底線利潤(rùn)做政策廝殺。結(jié)果，往往是一地雞毛。
二、心甘情愿成交：成功會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)
會(huì)議營(yíng)銷理論源于4C營(yíng)銷理論之客戶溝通。企業(yè)與顧客之間的充分溝通，是為了讓企業(yè)能充分了解顧客需求同時(shí)，也讓顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)有充分認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上達(dá)成交易。深遠(yuǎn)顧問(wèn)集團(tuán)董事長(zhǎng)杜建君認(rèn)為，營(yíng)銷的最終目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)交易。而會(huì)議營(yíng)銷就是最有效、也最快速的實(shí)現(xiàn)交易的一種方式。
會(huì)議營(yíng)銷是指通過(guò)策劃、組織新老客戶參加企業(yè)專題大會(huì)，包括招商會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)等形式的商業(yè)會(huì)議，運(yùn)用會(huì)議培訓(xùn)、會(huì)議溝通傳播和會(huì)議營(yíng)銷各種策略讓聚集在會(huì)場(chǎng)的客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)特別是技術(shù)上的差異性，相信企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的營(yíng)銷模式，了解企業(yè)如何運(yùn)作市場(chǎng)幫助經(jīng)銷商做大規(guī)模賺到錢(qián)的，讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的實(shí)力，讓經(jīng)銷商認(rèn)同品牌理念，從而徹底讓經(jīng)銷商信服并心甘情愿簽約訂貨。
一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)：
第一，一場(chǎng)會(huì)，幫企業(yè)收更多訂單和現(xiàn)金回款，讓企業(yè)不再為訂單少而苦惱，不再為貨款回款少而心煩！
第二，一場(chǎng)會(huì)，幫企業(yè)招商更多的客戶加盟企業(yè)合作，讓企業(yè)不再為客戶少，產(chǎn)品沒(méi)人銷而發(fā)愁！
第三，一場(chǎng)會(huì)，可以幫助企業(yè)解決庫(kù)存貨物積壓?jiǎn)栴}，讓企業(yè)不再因?yàn)閹?kù)存占?jí)嘿Y金而出現(xiàn)企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈的困惑！
第四，一場(chǎng)會(huì)，讓更多的客戶了解企業(yè)，讓企業(yè)從不知名到知名，讓企業(yè)擁有更多客戶信賴并追隨！
第五，一場(chǎng)會(huì)，可以幫企業(yè)培訓(xùn)代理商（合伙人），提升代理商的渠道運(yùn)營(yíng)能力，促進(jìn)產(chǎn)品良性銷售出貨！
第六、一場(chǎng)會(huì)，可以讓企業(yè)的經(jīng)銷商知曉企業(yè)政策，理解公司運(yùn)營(yíng)模式策略，鼓舞經(jīng)銷商士氣，提升渠道信心！
要實(shí)現(xiàn)如此會(huì)議效果，關(guān)鍵在于會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新策劃。
三、全面創(chuàng)新：會(huì)議營(yíng)銷的顛覆路徑
創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷策劃必須要有以下幾個(gè)創(chuàng)新和顛覆：
第一，會(huì)議主題創(chuàng)新。主題是企業(yè)會(huì)議的號(hào)令，主題新穎、鮮明、富有感召力和沖擊力才能吸引客商想來(lái)參會(huì)。
第二，會(huì)議形式創(chuàng)新顛覆。不要按傳統(tǒng)會(huì)議老三樣出牌，要出奇招，出新招，讓客戶感覺(jué)你真的不一樣，刺激和吸引他想來(lái)參會(huì)。
第三，會(huì)議內(nèi)容創(chuàng)新。客戶參加廠家大會(huì)，除了對(duì)利益好處的追求之外，還有對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等方面的需求，因此，企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議一定要設(shè)計(jì)商業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等知識(shí)內(nèi)容，給客戶解惑釋疑，對(duì)客戶的生意運(yùn)營(yíng)有幫助。因此，會(huì)議內(nèi)容上可以設(shè)計(jì)專家培訓(xùn)、高峰論壇、主題演講等內(nèi)容，讓參會(huì)客商感覺(jué)眼界大開(kāi)，下次還想來(lái)。
第四，會(huì)議政策顛覆。會(huì)銷策劃不僅僅是注重會(huì)議當(dāng)天，真正一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷一定是功夫在會(huì)議之外，包括會(huì)前謀劃、會(huì)前準(zhǔn)備、客戶邀約、樣板客戶挖掘和榜樣示范，等等。因此，會(huì)銷一般需要提前20-30天開(kāi)始策劃，而絕非像現(xiàn)在很多企業(yè)一樣，為開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，草率開(kāi)會(huì)，匆匆收?qǐng)?。?huì)銷策劃須貫穿會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議邀約、會(huì)中和會(huì)后，會(huì)銷政策必須是覆蓋全過(guò)程，不同的節(jié)點(diǎn)給以客商以相應(yīng)的政策刺激。再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，策劃會(huì)議一定要有新奇點(diǎn)、驚喜點(diǎn)、尖叫點(diǎn)，超出客戶想象，從反向、對(duì)立、破框思維等角度，顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)套路，在各個(gè)環(huán)節(jié)上努力促成會(huì)議達(dá)到最佳效果。
第五，產(chǎn)品展示模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷往往是把所有產(chǎn)品用展柜一字排開(kāi)展示，最多做個(gè)模擬店展示，只展其形而未展其新、未展其實(shí)，久而久之，經(jīng)銷商看多了，也變得麻木了。深遠(yuǎn)創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷模式一直堅(jiān)持，在產(chǎn)品展示上必須花大量時(shí)間和精力對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行剖析，然后對(duì)產(chǎn)品做出新穎、獨(dú)特的全方位體驗(yàn)展示，讓客戶在會(huì)場(chǎng)中獲得最直接的體驗(yàn)。
第六，會(huì)銷成交策略創(chuàng)新。會(huì)銷成交環(huán)節(jié)的核心環(huán)節(jié)是一對(duì)多、多對(duì)多溝通，強(qiáng)對(duì)弱、專業(yè)對(duì)不專業(yè)溝通，策略創(chuàng)新就是要實(shí)現(xiàn)有效地對(duì)客戶的立體溝通、立體影響，從而最快、最有效達(dá)到會(huì)銷的終極目標(biāo)——成交訂貨！
第七，會(huì)銷工具創(chuàng)新。如何把企業(yè)營(yíng)銷會(huì)議信息最快最精準(zhǔn)地傳播到市場(chǎng)的目標(biāo)客戶？，如何增強(qiáng)會(huì)議對(duì)參會(huì)客戶的粘性？如何讓會(huì)議產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力以提升企業(yè)品牌效應(yīng)？深遠(yuǎn)創(chuàng)新會(huì)銷模式已經(jīng)積累了一系列有效的會(huì)銷工具，實(shí)現(xiàn)了線上線下全渠道覆蓋，讓每場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷都能產(chǎn)生全方面的影響力。
筆者作為深圳深遠(yuǎn)顧問(wèn)集團(tuán)建材咨詢中心與會(huì)銷策劃中心的首席策劃專家，有著10年企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷策劃和大型會(huì)議操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)成功地策劃過(guò)美的3000人規(guī)模的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)；成功策劃豪意電器北京人民大會(huì)堂千人大會(huì)，并實(shí)現(xiàn)當(dāng)日訂電工照明全系列產(chǎn)品5000多萬(wàn)元；成功策劃豪意水電連鎖全國(guó)巡回招商大會(huì)，實(shí)現(xiàn)招商2000家水電連鎖店；成功策劃福建銀超這一新興衛(wèi)浴品牌的全國(guó)渠道招商大會(huì)，一場(chǎng)會(huì)一舉簽約加盟100余家代理等等經(jīng)典會(huì)議營(yíng)銷案例。
深遠(yuǎn)會(huì)銷策劃主要解決企業(yè)三大痛點(diǎn)即現(xiàn)金回款、庫(kù)存消化、渠道招商問(wèn)題，并且已經(jīng)連續(xù)10年在企業(yè)得到良好的驗(yàn)證；連續(xù)10年得到企業(yè)家的高度認(rèn)可；連續(xù)10年讓合作企業(yè)100%會(huì)銷收錢(qián)贏利；連續(xù)10年為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)倍增的業(yè)績(jī)。
知識(shí)光學(xué)沒(méi)有用，知識(shí)只有用才有用；好的策略如果只有自己用，那只是小用，只有讓大家用，才是大用！筆者20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年會(huì)銷成功方法已經(jīng)形成一整套成功的可持續(xù)操作的會(huì)議營(yíng)銷工具，深遠(yuǎn)會(huì)銷策劃中心愿意將此知識(shí)成果分享給更多的企業(yè)，助力更多的企業(yè)家實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增做大做強(qiáng)的偉大夢(mèng)想！
（編輯 王祖貴）
作者簡(jiǎn)介
賀勇：家居建材運(yùn)營(yíng)專家、中國(guó)商業(yè)運(yùn)營(yíng)專家、會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
深遠(yuǎn)顧問(wèn)建材咨詢中心總經(jīng)理、資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)；
湖南大學(xué)MBA、上海交大EMBA，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師；
工作經(jīng)歷：歷任康佳集團(tuán)華中區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理、亞華乳業(yè)集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)、南京熊貓移動(dòng)通訊公司華中市場(chǎng)部部長(zhǎng)、華洋世紀(jì)汽車(chē)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、豪意電器集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：具有豐富的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃與管理，品牌系統(tǒng)策劃與市場(chǎng)推廣策劃等。具有15年建材電器行業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷實(shí)踐代表作：《五個(gè)一管理密碼》、《業(yè)績(jī)倍增密碼》、《渠道開(kāi)發(fā)攻略》、《終端擠占12絕殺》等……
（ 深遠(yuǎn)會(huì)銷專家賀勇郵箱 heyong@shenyuan.net，電話：13319539998）
下一篇：賀勇:怎樣才算優(yōu)秀的管理？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理須堅(jiān)持的“十五字”方針