杜建君：要做新型市場營銷
日期：2000-10-05 標簽：杜建君：要做新型市場營銷 來源：深遠
在TCL電器銷售公司副總經理這個位子上坐得正春風得意時，今年2月底卻出人意料地離開了TCL，前往中國彩電四強之一的創(chuàng)維公司任副總裁，但呆了3個月的時間，又離開了。杜建君，這位在中國家電營銷界新聞不斷的人物，現在又搞起了網站。這家網站公司在杜的號召力下還召集了中國家電業(yè)為主的眾多企業(yè)的知名營銷副總裁于9月23日在深圳開了一個中國別無僅有的“創(chuàng)新2000——中國新營銷論壇”。杜建君到底想做些什么？記者日前與之做了一席談。記者（以下簡稱記）：您曾在非常風光的家電行業(yè)擁有非常風光的地位，而現在網絡業(yè)不景氣，很多網絡公司倒閉，進入大并購和低迷時期，而您在這個時候主動選擇網絡作為重新創(chuàng)業(yè)的開始，為什么？
杜建君（以下簡稱杜）：從1996年開始，持續(xù)至今的家電業(yè)價格大戰(zhàn)，以及后來的廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、服務承諾大戰(zhàn)等，都在說明一個問題，價格本來就是市場經濟的基本要素之一，但過分地依賴這一杠桿的作用，以及過分依賴廣告?zhèn)鞑サ牧α?，都是目前許多中國企業(yè)還沒建立起完善的營銷體系所致。這也可從一些國有老牌家電企業(yè)不敵新興的國企及民企，大打廣告牌的企業(yè)紛紛落馬中得到證明。
中國經濟開放有二十幾年時間，進入真正的市場營銷階段還不到10年，計劃經濟的烙印還很重，企業(yè)最難上的一堂課就是市場，即如何賣產品，如何服務顧客。我們看到中國的可樂飲料，在口感上與美國的可口可樂并沒有太大的差別，但是兩樂以一種文化和品牌的差別，卻把我們的企業(yè)拋得遠遠的。中國的飲料只能集中在農村地區(qū)銷售，那只是因為那里的人們對文化的品牌感知不深而已。再如戴爾電腦在技術和生產制造方面都不是最佳者，但由于它采取了新的直銷手段，其在市場份額上超過了IBM和康柏，這都是營銷水平的高下之分。
總之，中國5000萬的營銷隊伍素質還參差不齊，有提高的要求，這就是市場，我的專長所在就是做市場，所以我從幾個企業(yè)中退出來，專職做起了這個。
另外，開辦網站如果僅僅將其看成一家網絡公司，而不是一個可持續(xù)發(fā)展、創(chuàng)造利潤、符合市場規(guī)律的企業(yè)組織的話，那這樣的網站將難逃出“圈錢——燒錢——再圈——再燒——資源耗盡——倒閉”的怪圈?；ヂ?lián)網企業(yè)至關重要的一點就是需要將核心生存能力擺在決策的首要位置，不以高增值個性化的持續(xù)服務去獲取長期的市場，不僅無法確?！拔绮汀钡馁|量，更無法保證為用戶無償服務的時間，因為違背經濟規(guī)律的企業(yè)是難以生存的。我們不是所謂的燒錢上市的網絡公司，網站不是我們的全部。
記：聽說你們的網站采取了混和業(yè)務的模式，也就是人們所說的鼠標加水泥的結構，這也是人們目前所討論得最多的，你們是如何通過互動提供增值的？
杜：我們是一個業(yè)務導向型公司，互聯(lián)網在我們的業(yè)務規(guī)劃中起著至關重要的作用。我們的優(yōu)勢在于有一大批營銷專家、咨詢專家、培訓專家可以作為企業(yè)顧問，直接分級服務，開成收益。深圳新的產業(yè)政策出臺，咨詢和培訓作為六大支柱產業(yè)之一，這樣的公司有寬松的生存環(huán)境；通過武漢大學、中山大學以及臺灣蓋資訊的合作，得以拓展在培訓與出版發(fā)行方面的業(yè)務；優(yōu)化的資源可以落地，形成線上線下的互動模式。比如網站的資訊內容吸引和聚集顧客，通過互動傳播溝通顧客并滿足他們的需求，通過對網上內容整合梳理，使內容增值，增值部分由傳統(tǒng)出版發(fā)行部門進一步擴大。傳統(tǒng)的咨詢、顧問及培訓業(yè)務的開展為網上內容提供更加豐富和更具專業(yè)色彩的支持，大量的豐富的論文、創(chuàng)意、案例、流程、數據、工具、互動項目等，構成了網站龐大的專業(yè)溝通體系。
總之，我們網站運作流程是這樣的，第一是信息資源整理的過程，第二是傳播，先有花朵再有花香，第三招蜂引蝶，第四是采蜜。我們通過網上對疑難問題提供的解決方案，顧客的不斷訪問，給傳統(tǒng)業(yè)務帶來支撐。
記：我們注意到您不斷地提到新工具和新營銷這兩個詞，能否做一個詳細明確的解釋？
杜：我定義的新營銷就是不僅為顧客提供簡單的產品，還包括系統(tǒng)的解決方案，新營銷是以顧客需求為導向，同時能夠以最方便的服務方式為顧客提供具有價值的系統(tǒng)服務和產品解決方案。
新的技術已經可以實現這種設想。我們可能通過互聯(lián)網最快和最準確地獲知消費者的需求，并為之度身定做個性的產品和服務。我們知道國內有企業(yè)最近提出了所謂柔性生產線的概念，顧客可以通過互聯(lián)網訂購自己需要的產品。
新營銷使產品的概念發(fā)生變化，有些產品，技術沒有變化，只是由于名字的改變就發(fā)現了新的市場需求，商務通就是個例子。它其實早已在國內出現，但是沒有形成市場主流，恒基偉業(yè)一幫人只不過給產品的使用概念取了個恰當的名字并配合成功的市場推廣，就取得了成功。
我們將互聯(lián)網看做新工具來定位，由于這種新的工具給世界和人類社會、人的思維與習慣帶來了巨變，它具有歷史性的意義，但它必須與傳統(tǒng)行業(yè)結合才能產生效益，產生增值，就像當年的蒸汽機和人畜車結合，創(chuàng)造了機動車一樣?，F在人們講得最多的是網站的盈利模式問題，其實這本不應該成為問題，如果網絡不帶來剩余價值——利潤的話，就沒有存在的必要和基礎。